促销大环境下 家居卖场的“生存之道”

中华吊顶网讯：众所周知，“金九银十”是每年家居建材市场的重头戏，国庆节来临，为各大品牌、各大商家带来促销的契机，也为消费者带来最实惠、最有力度的优惠政策。从9月下旬开始，全国各大家居卖场的各种促销活动纷至沓来，集体进入家居产品营销的高峰期。而电子商务的发展，网购也纷纷加入了抢占市场的行列，家居卖场面对网购大军的袭击，又该如何面对内忧外患的境地?

厂商和卖场“暗战” 家居经销商需转换渠道

从年初开始，家居卖场就涌现多场抗租潮，“生意难做”的声音不绝于耳。家居卖场过剩的后果是，赚不到钱的厂商和卖场“暗战”。某家居卖场负责人透露，每到节假日，卖场都要拿出费用来做促销活动，有的厂商就让某顾客在一家卖场交订金，在另一家卖场付尾款，两头赚人头费，多拿卖场的促销费。还有玩巧的厂商在铺面租金上做文章，将铺面转给另一家厂商赚取差价，违规出售经营权。当卖场调查了解后要对其进行处罚，厂商还振振有词：现在生意不好做，你让我们怎么办。“单靠卖场很难活下去的，必须有其他的销售渠道。”为寻找客源，家居经销商会动用各种渠道，甚至深入社区，找到家装工地，向装修业主推销产品。

同质化的扩张 家居卖场竞争加剧

一边是冷清的卖场，一边却是紧锣密鼓的扩张。去年，有“扩张王”之称的家居龙头红星美凯龙落子武汉，并在江北开了两家店，今年有两家店待开，据称，未来红星美凯龙拟在武汉布局近10家店。居然之家除了汉口、武昌店，目前收购和平大道上的星南方家居后正在招商。家居卖场不仅扎堆，而且严重同质化。店内布局基本相同，招商品类几乎一样，就连促销活动也都差不多。这一切雷同的结果，只能使竞争更加激烈。

家居卖场挑战升级 面对销售额下降急需另辟模式

数据显示，今年7月，全国建材家居景气指数(BHI)为105.20，环比下降1.95点，已连续两月下降。全国规模以上建材家居卖场 7月销售额为1031.8亿元，环比下降3.37%。中国建材流通协会常务副会长秦占学建议，企业危机之中加快脚步，利用“互联网思维”加快转型升级，积极探索和尝试各种创新的营销方式和服务模式，在竞争中取胜。

虽然整体过剩，但也有不少卖场生意不错，其经营特色值得思考。在传统的家居卖场为日益稀少的客流量发愁的时候，宜家家居的收银台前却总是排着长队。顾客在偌大的商场里面可以逛上半天，累了渴了饿了，还有餐厅可以吃饭歇脚，最后结账带走那些或者需要或者不需要的东西。几位喜欢在宜家购物的年轻人表示，宜家的东西不仅便宜，而且这些便宜的物件很有设计感，看上去很时尚，总让人眼前一亮，然后就是爱不释手。还有他们每年出一本的家居指南小册子，也很有创意。

回过头来看，宜家在中国虽不如其在北美、欧洲一样有巨大的价格优势，但相对于其他的传统品牌家居商，价格依旧偏低。而那些讨厌销售员总在身边推销中国年轻人显然更偏爱宜家的模式，另外在日益高涨的房价下，他们没有太多余钱在家居上消费。于是，相对于其它传统家居卖场的冷清，这家瑞典家居巨头的火爆也不难理解了。

家居卖场需建立共赢 合理规划

本来卖场就过剩，卖场之间还无序竞争，无疑加大内耗，家居大卖场之间应该建立一个联盟，合理规划，避免恶性竞争，达到共赢。业内人士表示，家居卖场缺乏整体规划，众多卖场在一些地区、地段扎堆同质竞争严重，一旦资金链断裂，损害的是厂商和消费者利益，不利于家居行业健康发展，政府应该在充分调研的基础上，发布家居行业规划指导意见，给众多家居卖场品牌提供参考和服务，在布局上审慎考虑其潜在风险。

家居卖场从来就是行业竞争的主战场，尤其在近年来互联网时代的大环境下，家居市场面对众多对手，该如何脱颖而出?我们看到的不仅仅是卖场的生存之道，更是生意经上的各种较量。