二手房真的是下一个家居市场蓝海吗？

在很多场合，我们都能看到，一大拨企业、一大拨行业人士都在强调，要重点开发二手房、旧房市场，要转型到存量房市场挖掘装修与材料购买需求。

现实情况是，精装房比例每年都在提高，2019年预计占到新建商品住宅的30%多，无疑会导致新房装修量减少，进而导致家居建材零售面临严峻挑战。这已经是很明显的，无需过多论证，那么，二手房的市场容量究竟有多大？消费需求真的很大？

有不少机构都拿出了数据，只不过，没有明确的统计口径与统计方式，比如认为2018年二手房翻新装修份额是5500亿元，这个数据在网上流传非常广，但怎么得来的，大材研究也没有查到具体来源。如果真有这么大的体量，那么，这个市场肯定是大有可为的。

最近，比达咨询发布了一份《2019年第1季度中国互联网家装市场研究报告》，其中提到，互联网家装市场规模达到1288.4亿元，环比增长3.9%。房价攀升，以及房地产市场低迷，抑制了新房装修需求。旧房改造、局部装修等家装需求快速上升。48.4%的用户需求是“旧房翻新”，30.3%的用户因为“新房装修”，24.6%的用户进行“局部装修”。 

这次更强悍，直接给出了详细的数据，认为有48.4%的比例。结合二手房成交数据，这个48.4%的数据倒是问题不大。只不过，在成交的二手房里，并不是都会大装修，其中有一部分应该是局部翻新改造。

前段时间，未来家居产业研究有一篇文章也在论证二手房市场的广阔空间，分析认为，新房装修后第四年有5%的住户重装，第五年10%，第六年25%，第七年25%，第八年25%，剩余10%不装。

按照这个比例，2018年的新房装修与二次装修已相当，之后二次装修数量将长期超过新房装修，建议将业务重心转移到二次装修市场上。

在iNews新知科技的一篇文章里，爱空间北京公司工程部负责人孙成国透露：“基本上北京装修的客户，我们现在的成交客户70%左右都已经是二手房了，新房大概只占到30%左右。”

各方都认为二手房市场的前景无限，客观来讲，确实这个市场的想象空间很大，毕竟存量房的数量摆在那里的，每年二手房的成交量也很可观，据上海易居房地产研究院发布的《2018年20城二手住宅成交量偏离度报告》显示，2018年，易居研究院监测的20个城市二手住宅成交量为119.1万套，同比下降16.8%。

哪怕其中10%的比例要翻新装修，带来的家装与家具建材业务需求量，都非常诱人。

但大材研究邓超明有一个提醒，值得注意的是，二手房装修需求，它不是集中爆发的，而是零散的、碎片化的，分散在很多小区里。在几个月这种比较短的期限里，你很难从一个小区里挖出几十家客户。你得放到一个社区、一个区的大范围里去发现客户，去做推广转化。自然对营销经费的投入、营销力度等，提出了更高的要求。

这个现象大家应该有体会的，哪怕是20年左右的老小区，你见过经常有装修的吗？没有，很多时候一个月里可能就一两家在装，这个量就比较少。但放到一年里，小区里总有几十户可能在装修，大部分房子可能会搞局部美化，会换一些家具家电灯具等。

在这种消费频次的情况下，如果你组织起团队在小区里集中推广，花了不少人力物力，回报可能是比较低的。要换思路换办法，比如你的口碑很好，大家就可能直接来找你。

所以，旧房翻新与重新装修市场，它的存量需求确实非常大，但要想集中性收割客户，可能性也不是很大，难度更大。

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对比之下，新房就不一样。交房之后的两三年里，在同一个小区里，一家公司完全有能力拿下几十套房子的装修，而且家具家饰建材的购买呈现一定程度的集中爆发。

有些装修游击队，老公负责施工，老婆负责在刚交房小区里拦客，比较厉害的，一年十多个单子，做到20万的净收入完全有可能。有些装修公司就更厉害了，一个刚交房的小区里，他们能拿到上百套的客户。

这些都是发生在毛坯房为主的时代，精装比例上升后，可能性不太大了。

即使有些客户会想着提升精装的品质，选择精装房的局部改造，甚至敲掉重新装修，预计占比也不会太大。反而是给精装房提供全屋软装、全屋定制家具的厂商，机会要多一些。

在这种情况下，大材研究建议，我们不能对二手房装修市场过于乐观，而是要尽早做好策略探索与经验积累，看在产品、营销与服务环节怎么调整，才可以打开旧房二手房的机会大门。

大材研究老邓认为，有几招可以参考：一是跟相关品类商家建立联盟关系，联合展开小区推广，分担成本，共享客户；二是想办法提升服务和口碑，让大家想到旧房二手房装修，就找你们家；三是重新考虑与设计产品套餐，尤其是局部翻新的套餐服务。