干货分享：吊顶卖场客流提升十大技巧

中华吊顶网讯：吊顶卖场如何突破人气与业绩?好的策划方案是第一，执行落地是第二。有好的活动方案，高效的执行力，就一定可以突破人气和销量。同时，随着家居行业竞争的不断加剧，客流也逐渐成为卖场的魂。在此，笔者就如何在卖场实战中提升商场客流总结一下自己的经验，与大家商榷。

干货分享：吊顶企业卖场客流提升十大技巧（图片来源于网络）

实战一：卖场在营造氛围上多做文章

卖场的出入口设计、通路设计、动线规划，时代性与流动性设计、经营理念、口号、广告、形象标识等VI设计是一个商场能否提高客流与客单价的主要动力，需要充分调动声、光、味、点、线、面、物、景、色等元素来创造氛围。

作为消费者，我们也许会有这样的感觉。那就是许多大卖场的门脸在不同季节、不同时段经常会发生变化。卖场门面的变化对提升卖场的客流量有影响吗?答案是肯定的!特别是销售淡季，新奇的店容店貌对提升卖场的客流量有着很大的推动作用。

因为，店面的装饰一旦与众不同，就会吸引人们的眼球，增加印象分。其实，购买商品，许多情况下都是顾客抱着凑热闹的心理，在看到心仪的、价格又合理的商品，当然会下手购买了。所以在营造卖场氛围上，我们可以自由发挥，下足一番功夫，就会引得顾客来。

实战二：给顾客营造一体化的的购物空间

通过提升商场自身的配套功能来增加客流。商场的配套功能规划如：免费购物班车、票务中心、体彩中心、洗衣房、洗车场、美容店、健身房等，达到功能齐全，集购物、消费、娱乐为一体的综合性卖场，保证不同顾客群的附加服务与需求，从而扩大商场在本地区的辐射力与竞争力。以此达到吸引客流的作用。

实战三：在经销商的门店上要下足功夫

如今很多卖场的门店，特别是在淡季，不开灯已经是司空见惯，当然提升客流量并不仅仅是打开灯这件事情就能让顾客买你的帐，商场在管理上要把工作做细，培养商户树立良好的经营习惯，让零售客户从小处、从细处考虑，为顾客提供贴心、周到的服务。如店内的色彩和整体布局，商品储备、补货能力，服务态度，对专业知识的熟悉程度，推销技巧，商品质量、价格等等，要多换位思考，才能赢得人心，拉动人气。

实战四：开展促销活动提升客流量

要通过推出一些消费者关心并且可以为其带来实质利益的活动，由此带动销售气氛，措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不可以是简单的优惠打折，要从其它的角度曲线切入。

特别是在淡季还要不要做促销?肯定要!有些卖场认为既然是淡季到来了，就算做促销也没有什么销售，还不如不做，免得浪费资源，这是不了解市场，不懂消费心理的人的想法。淡季不但要做促销，而且更要看重促销对淡季市场的撬动和帮助。淡季促销怎么做?有些什么原则?

讲究促销的新颖性而不人为追求太大的力度

许多卖场认为，淡季做促销如果没有大力度根本吊不起渠道和消费者的胃口，这是一种误解。就现在的消费心理来说，消费者已经习惯于促销对自己的影响了，如果一个产品不给自己一点利益而另一个产品有就很容易发生消费转向，尤其是现场购买时，这就是终端拦截屡试不爽的原因，也是大家要做促销的根本理由。

多做互动式的消费者促销活动

重点要放在对消费者的互动促销活动上，不管是热销品牌还是非热销品牌都应该遵循这一最基本原则。

其实，看看目前竞争最激烈的家居卖场就明白了促销的重要性了，哪个商超不是在天天做活动?“周周有主题，天天有促销”恐怕是大卖场和商超竞争最形象的写照了。

实战五：借势吸引眼球提升客流量

通常在淡季商品都是缺乏消费者关注的，此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注，关注的目光多了，自然增加了消费的可能性。

比如当地政府职能机构或民间团体举办联谊会、交流会等一些大型会议。这时，我们零售客户可以通过有效渠道渗入其中。比如，所有参会人员可以凭代表证、贵宾卡到本店享受几折几折的优惠，并且，凡是来者均有小礼品相送等等，只要开动脑筋，何愁客流量上不去?

实战六：战略性逆势营销提升客流量

在淡季时也要做好基本的营销工作，比如适当地投放广告等。通常到了淡季，企业的营销活动基本都已停止，广告大量减少甚至完全撤下，以减少开支，但是，淡季保持一定的曝光率是塑造卖场形象所必须的。因为，当一个品牌整个淡季都没有接触消费者，来年很容易被消费者所遗忘，品牌价值与在消费者心目中的地位也很难进行积累。所以，在淡季时依然要保持一些基本的营销活动，使消费者不至于忘记你。

实战七：通过锁定目标消费群体来挖掘客流

商场需要在实际运营过程中，通过商场软件系统进行统计，对实际产生的客流进行细分，明确各顾客群体的销售占比与商品占比，得出针对目标客群开发的品类结构，有计划地进行开发与引进，并充分考虑竞争对手的商品结构，树立本商场商品特色，做到人无我有，人有我优，充分利用差异化优势与资源优势，挖掘客流。

实战八：建立以消费者为中心的数据中心

通过客层定位与目标细分，充分研究商圈内消费者动态，迎合消费者求新求变的消费心态，常用的方法有SWOT分析法(Strengths Weakness Opportunity Threats分析法，又称态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来)、ABC分类法(Activity Based Classification ，全称应为ABC分类库存控制法)、市场问卷调查、走访法来确立顾客购买行为的变化与市场趋势，并以此为依据，做好商品结构调整与对位营销措施。

实战九：通过提升差异化的增值服务来延伸客流

差异化的服务措施包括商场的公关营销，经常在执行的会员营销(打折、返点、奖品竞换等)。强强联合，利用自身客源优势，充分做好联合营销措施也是一种提升客流的方法。例如本商场的会员卡可以享受本地区饭店、酒楼、旅游点、咖啡厅、卡拉OK房打折活动。

实战十：通过商品结构组合调整来吸引顾客

通常我们在目标顾客明确的情况下，如何利用商品结构的宽度与深度来强化卖场客流与客单价，达到顾客需求的最大化，让顾客忠实本商场，商品的表现力至关重要。商品的宽度与深度是结合卖场实际进行的，每个月一小调整，三个月或半年做一次大调整，才能保证商品的适销对路与高周转，从而达到吸引顾客的目的。

另外，通过以下具体措施，也不失为增加客流的实用技巧。

小区推广

将销售终端延伸到小区是家居建材行业的一项重要工作。每个区域市场每年都会有几个甚至几十个楼盘交钥匙，业主拿到钥匙后大部分都会考虑装修的问题，所以这些小区会蕴藏着巨大的消费潜力，经销商和店长要想得到更多的潜在消费者就必须对这些新小区重点开发，进行小区拦截，小区拦截的操作方法主要有小区内品牌宣传、业务员扫楼、建立样板房、小区内组织团购等方式。

装饰公司和设计师合作

装修是一项十分重要的工作，现在稍有经济实力的消费者一般都会选择找装饰公司和设计师设计方案，甚至很多装饰公司实行了大包的方式，不但提供图纸、基础装修，还包括主材的选购。

对于消费者而言，装饰公司和设计师就是专家，他们既然与装饰公司和设计师达成了合作，就会对他们非常的信赖，所以装饰公司和设计师对家居建材的推荐在很大程度上制约着消费者的选购，只要是他们推荐的客户，成功率就非常高，单值一般也比较大。

另外，行业内一项公开的秘密就是很多装饰公司和设计师会通过与家居建材经销商合作赚取更多的提成，因此他们也很愿意与各家居建材品牌合作。

品牌推广

利用品牌的力量促使消费者直接进店选择目标产品是营销水平的最高化体现之一。品牌力量的形成是一个过程，这不是一朝一夕能完成的任务，其关键就在于持续、不间断、有效的品牌推广，所以做好日常的品牌推广对增加专卖店客流量起着巨大的作用。

作为经销商，在自己的城市里做有目的的品牌推广是日常工作的重中之重，经销商的品牌推广方式很多，包括重点路口和卖场外围的户外广告、公交车广告、网络宣传、口碑宣传、服务宣传，活动期间的电台宣传、报纸宣传、专业杂志宣传等等。

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