2017-07-11 责任编辑:吴昊 浏览数:
如何判断顾客的购买意向呢?在基本判断顾客的购买意向之后,就可以“对症下药”,针对性得采取相应的销售技巧,最终促进订单的成
如何判断顾客的购买意向呢?在基本判断顾客的购买意向之后,就可以“对症下药”,针对性得采取相应的销售技巧,最终促进订单的成交。
作为集成吊顶行业的导购,应该具备一项技能,就是可以基本判断来店的顾客的购买意向。顾客来到门店,通过顾客的信息、交谈等方面来寻取“信号”,他是当天买还是不买?那么,如何判断顾客的购买意向呢?下面,小编教大家五种方法,赶紧来学习吧!
第一、从房子装修进度判断
从开始装修房子,到最后全面搞定,少者2-3个月,多者半年,甚至更长。在这个过程中业主需要购买的建材产品很多,大多数都是看装修进度情况,提前买好下一个装修环节的材料。因此,我们就通过询问业主装修进度状况,判断其是否真的到了该买咱们产品的阶段,如果真到时间了那么其购买的可能性就非常大,如果没到那咱们再另当别论。
第二、从顾客来店次数判断
对于普通业主而言,家里不装房子基本不会关注,因此对于初次装修房子的业主来说,其对家居建材行业几乎是一窍不通,甚至完全是家居建材盲,所以注定了业主不会第一次来就轻易采购,必然会多方询问参考,多次比较感受,以掌握足够的品牌、产品、价格、服务等信息,防止自己上当受骗。所以当顾客第一次来店,当天就成交的可能性一定很小,而来店三次以上者则成交的可能相对就大大提高了。
第三、从顾客对我们的了解途径判断
上面我们提过业主不装修房子基本不会去了解家居建材行业,但真要装房子时,他不但会到市场了解,而且还会在来市场前通过其他诸多手段了解。我们通过询问业主是怎么了解到我们的,即可判断顾客当天购买的可能性大小。比如:业主是通过广告了解到的,那当天购买的可能性就不大(很多品牌做广告),事实上品牌广告能看出的内容并不多;如果业主是通过朋友介绍了解到我们的,那购买的可能性就很大了,毕竟既然朋友会介绍我们,说明其使用我们产品时应该有比较良好的体验;当然如果业主自己本身就是曾经使用过我们产品的老顾客,那当天成交的可能性就更大了。
第四、从顾客配合是否主动积极判断
一般而言,顾客买东西如果一直持不主动不配合的态度的话,多半是不打算成交;或者是突然有别的顾客一来,他让你赶快去接待,而自己则寻找机会闪人。因此,如果持主动积极配合的态度的顾客,往往是更加可能当天就成交的业主。
第五、从是否出现成交信号判断
在销售的过程中,特别是在临成交环节的前夕,顾客会情不自禁地流露出一些成交的信号,常见的信号有两种:
语言信号(“今天如果买的话能不能**时候送货啊?再给便宜点我今天就定下了;顾客开始询问自己购买的数量;详细了解送货、安装等售后问题”等等);行为信号(“顾客不断点头,反复端详产品销售清单;仔细研究产品、说明书、报价等情况;要求导购再描述产品,亲身体验和试用”等等);这些信号的出现都预示着当天成交的可能性是很大的了。
以上就是小编教大家的五种判断顾客购买意向的五种方法,在基本判断顾客的购买意向之后,就可以“对症下药”,针对性得采取相应的销售技巧,最终促进订单的成交。
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