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红旗布业湖北经销商熊林锋:洞察问题本质

2019-01-23 13:55:02 http://www.chinadd.cn/ 责任编辑: 张伟 浏览数:29838 手机访问 中华顶墙网

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中华顶墙网】“在手里拿着一把锤子的人眼中,世界就像一根钉子。我身边很多经销商同行试图以一种思维模型来解决所有问题,而其思维往往只来自某一专业学科。但你必须要知道各种重要学科的重要理论,才能洞察问题本质。”——红旗布业湖北经销商熊林锋引用了一段查理·芒格的开场白,拉开了此次会谈的序幕。

红旗无缝墙布

(图片来源:红旗无缝墙布公众号,侵删)

新年新气象,2019年,红旗布业不仅仅从自身的产品设计、生产线、品牌推广等维度进行持续不断的加大投入,我们更将在合作伙伴的管理维度上加深与每一位的沟通。

红旗布业将今年定义为品牌力腾飞的元年,我们会分享更多终端优秀伙伴的杰出营销和管理经验给到大家。今天,我们就为大家带来第一期——来自湖北蕲春的熊总,为大家带来的自身的营销管理之道。

经销商

(图片来源:红旗无缝墙布公众号,侵删)

熊总是红旗布业18年单月销售记录的保持者,有着一套非常接地气,讲实战的门店销售方法,我们将90分钟的访谈整理成下面的文章,供各位红旗家人学习参考:

Q:您是大概什么时候投身建材行业?在以前又是从事什么工作的呢?

A:大概在3年前投身建材行业,之前是公务员,端着大家眼里所谓的铁饭碗。进入建材行业之后,先在湖南做过一段时间墙布批发,做了一阵时间之后,就回老家开了红旗墙布的专卖店。

Q:关于做墙布批发和零售,您觉得最大的不同在哪里?

A:我不做批发主要是因为,做批发需要一直飘在外面,对于家庭无法兼顾。同时批发的成功与否与品牌厂家的关系太重,反而和自身的努力不大成正比。但是做零售通过自己的努力能够很快的收获成效,简单说,就是越努力越成功。

Q:您在做红旗专卖之前,有代理过其他品牌吗?

A:我最开始开的是个小店,什么品牌都卖;后来进入欧亚达商场之后,就开始做了红旗,因为综合考量红旗的品牌力、性价比和售后服务等,就认准了红旗墙布。

Q:能否和我们详细分享下,您选择红旗墙布的原因呢?

A:这个说起来就有很多原因了,主要是以下几点:第一,红旗在业内的知名度非常高,是最早做墙布的,对于墙布行业的整体推进,也有不可磨灭的功绩。第二,红旗的产品丰富,用行话说就是SKU很全面,基本上能够满足各类客户的需求。第三,红旗的加盟门槛在一线品牌中是比较实惠宽松的,对经销商的支持比较大。第四,红旗有自己的品牌文化和荣誉,这些可以在对客户宣传的时候实打实的拿出来说,都是很好的优势。

优质经销商

(图片来源:红旗无缝墙布公众号,侵删)

Q:您在去年12月创造了红旗2018年单月销售的最高纪录,是否可以分享一下您的营销经验给大家呢?

A:经验不敢当,就是分享一些拙见吧。首先我店里95%以上的销售都是红旗墙布,我很少卖其他产品,因为我的思路是先卖概念,再卖产品,第一步把红旗墙布这个品牌在我所处的区域推广开来,行成圈层的裂变传播。所以我这里很多上门的客户,来了就是指名道姓要红旗的墙布。

另外一个,欧亚达商场组织的活动,我都非常积极的参与,每次做活动我都尽量进入管理层,和其他商户老板走动的很频繁。因为我坚信,别人对你个人的认可将会带来对你品牌的认可,这样互相带单方面会有很大的优先级。

最后一个就是每次给到客户多一些舒适的体验,比如采购一些礼品送客户,把门店布展的温馨一点,活动氛围强一点,这些细节对最后成单都会有帮助。

Q:在您看来,客户到店里来选择墙布,他们一般核心关注哪些点呢?您又是如何满足客户的关注点呢?

A:高端客户,一般进店了解两个方面,第一个是关于品牌,第二个就是自己对风格、设计的一种感觉。中低端客户的话,首先就是看花色,然后再比价格。面对高端客户,我就讲红旗品牌的荣誉和底蕴,例如30年的纺织历史,协会执行会长单位等等这些概念;关键就是引导客户认可品牌,让他认可之后,其他都好说。对价格比较敏感的客户,因为我们欧亚达相对街边店会有档次一点,会给客户承诺质保等服务,这样客户一般也会愿意比用外面多一点的钱,在更好的店面下单。所以店里的装修很重要了,一定要给客户一种超值的购物体验。

红旗无缝墙布

(图片来源:红旗无缝墙布公众号,侵删)

Q:在外围渠道的建设,例如设计师渠道、上下游品牌沟通,您有什么特别的经验给大家分享的吗?

A:在设计师渠道方面,我做的并不好。我的业务主要来源于商场内的自签单,其中60%来源于上下游品牌的带单。这个主要经验是要会做人,混个脸熟很重要;你要给大家一种实在和有能力的印象,还有就是你要有能够还单的能力。在大圈子里面混,要积极的树立自我形象,就是要活跃吧,尤其是做活动的时候积极一些。

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