颠覆传统发现新市场 港州窗帘新模式很值得行业借鉴

前不久，记者在拜访浙江地区的家具企业时，偶尔发现一家特立独行的窗帘企业。在所有家具企业都在推崇定制化产品的背景下，这家企业却颠覆了窗帘的传统玩法，从定制向标准化转变。因此引起了记者的浓厚兴趣，经过深度调查和采访，记者发现港州纺织的新颖模式很值得行业借鉴，但是其背后的隐患也非常值得行业人士的深思：颠覆传统或许能够发现新市场、潜修内功或许能够解决技术难关，但即便是再好的模式在传统行业也难得到政府、银行、投资以及经销商的信任，资金的短板同样会把这所有优势扼杀。

颠覆：传统定制成品化创造市场价值

窗帘行业向来都是“先量尺寸后生产”的定制产品，但是港州董事总经理何劲松却认为：“正因为窗帘行业一直是定制，所以我们才想到‘回归’标准。”也就是说，港州纺织做的事情就是把以前买布的概念转变为成品选购，1.2m、1.5m、1.8m、2m等不同尺寸、不同风格的窗帘，就像卖衣服一样供消费者选择。据记者在港州纺织车间观察发现，陈列在展架上的窗帘都是一个独立的箱体包装，里面也配备了拉杆、环扣等五金道具，完全成为了一个快消品。

由此我们不难遐想，港州成品窗帘可以像衣服一样走进商场，也可以像纺织品一样走进寝饰商店，甚至还可以像快消品一样走进超市……销售渠道相当广泛。另外，窗帘的消费观念也会因此改变，比如随着孩子的成长变化，窗帘的风格随之更换；比如随着用户心情和四季环境的变化，也会激发消费者更换不同风格的窗帘。如此以来，成品窗帘就像衣服、床单被套一样，家家户户都会准备很多套，而且随着量贩式销售概念的引入，其市场空间会得到数倍的增长。

与此同时，窗帘标准化使产品更加时尚便捷，而且从单纯功能升级到了消费体验式的生活方式。对何劲松来说，“别的家具定制化是个性需求，而窗帘却恰恰相反，因为都在遵循历史的发展规律。”这个道理的正确性显然不用强调，因为宜家的成品窗帘已经受到了市场的欢迎，只是选择性较少且风格单一，达不到市场启蒙的意义。但是对于自称“行业推动者”的港州纺织来说，该如何实现由标准化发展为成品化呢？（标准化经过规模化后才能达到影响力，从而达到成品化）其中的苦衷恐怕只有港州最为清楚。

困境：背景优势亦难实现生产规模化

接着上文抛出的问题，欲实现成品化最关键的一步就是生产规模化，这无疑是最烧钱的一个环节。不过港州纺织也具备一定的优势，至少外行人无法达到。比如他们研究的激光热裁生产设备，每日产能可达到3000套，这些都要归功于他们对行业的熟悉程度。因为港州纺织的股东大都是窗帘行业的供应商，懂行让他们少走了很多弯路，但是这个优势并不足以让他们高枕无忧。

设备无忧，但是工厂呢？租地、建设，不仅周期长而且还需要大量的资金。然而这只是看得见的固有资产缺陷，看不见的则是市场渠道需要的资金。首先是大订单的工程渠道，诸如学校公寓、酒店、政府大楼等，这些工程项目几乎都是“垫资”的形式，即建设单位不预付工程款，而由施工单位自带资金先行施工，那么就需要一笔巨大的流转资金。如果是零售渠道，首先要打造品牌，有了品牌影响力才有招商的资本。按照传统的做法就要先打造直营店，通过消费体验来提高品牌知名度。这无疑又需要一大笔资金。

对于资金的问题，何劲松也很无奈。他向泛家居记者抱怨道：找风投，需要准备财务报表、风险评估等各种手续，需要花费很大的功夫，最后也不一定能得到投资；找政府支助，家具行业既不是高科技也不是风口项目，困难重重；找企业投资，张口就谈回报，如果短期无法盈利也没有希望……谈到这里，何劲松提起了其他窗帘企业在试水成品化的失败经历，归根结底都是资金短板的问题。那么在如此恶劣的环境下，港州窗帘就不得不冒险玩套路，采用金融杠杆的工具思维来实现众筹??通过他们的商业模式和产品亮点吸引“志同道合”的合伙人，通过合伙人的门店和资金来经营自己的产品。

这个模式与服装界的海澜之家很相似，海澜之家产业链的上游采取了代工的方式，下游则利用加盟商提供的加盟费和门店来自己管理和运营，而加盟商只需坐等分红即可。所以，一定意义上来讲海澜之家卖的不再是衣服，而是管理的输出。但是对于港州纺织来说，没有资金建立营销团队、承担不起管理成本，如何实现管理的输出？唯一的希望都寄托于合伙人的身上。

呼吁：认识传统行业的创业从信任开始

从港州纺织的创业模式来看，既有颠覆传统的勇气，又有行业经验的底气，勇气创造了成品窗帘的庞大市场空间，底气为规模生产打下了坚实的根基。所以想要达到“供需平衡”就要利用合伙人的众筹资金，扩大生产、铺设渠道、专注研发，快速占领成品窗帘的市场，从而形成行业壁垒。这正如何劲松所言，“我们要赢在全盘，而不是某个点上。”但是，这些全盘的优势能赢得合伙人的信任吗？我们非常希望是“能”，因为这是行业进步的信号。

另外，与港州纺织一样的创业型传统企业还有很多，他们大多都具备丰富的行业经验，通过创新在高速发展的时代发现一定的市场，但是在资金方面求诉无门，最终走向失败。正因如此，现在很多创业者都扎堆互联网，追风口的现象愈演愈烈，对此娃哈哈董事长宗庆后就警告创业者，在互联网方面一哄而上，最后结局肯定是一哄而下。为何会产生这样的现象？其实这也与政府、资本、银行也有一定的关联。

在“大众创业、万众创新”的当下，全国各地都不惜巨资打造双创空间，为创业者提供运营资金、办公场地、辅助指导等全方位服务。但即便如此，还是有大片的创业公司挨个死亡，据TMT base全球数据库统计，过去五年共有1398家互联网创业公司死亡，而且还有数千家公司在死亡线上挣扎。那么问题来了，为何站在风口的互联网项目在蜜罐中挨个溺亡，而真正创造市场价值的创业项目却因资金问题而苦苦挣扎？只是因为传统制造业的创业项目成功率低吗？这不仅是资本需要思考的问题，同样也是政府和银行需要关心的问题。

（来源：泛家居网）