家居行业线上营销新玩法 直播卖货为何火了？

因为一场新冠疫情，工厂停工，学校停课，企业停业，各行各业都受到了不同程度的冲击。尤其是对于依赖线下，高价低频重体验的家居行业来说，面临的更是一次关乎生存的危机挑战。

疫情当下，企业如何在危机中实现自救，寻找业务突破口，成为了当务之急。危机不仅意味着危险，同时也孕育着巨大的机会。针对消费者“宅家不出”的现状，不少家居企业纷纷转战线上，用直播卖货的方式开启了逆袭之路。

尚品宅配：直播5小时带货4亿

以尚品宅配为例，2月22日，尚品宅配“超级直播团购会” 联合全国2000多家线下实体门店进行线上直播。当晚，尚品宅配宣布：直播5小时，在线观看人数超770万，订金成交13919笔。根据尚品宅配以往客单价估算，这场直播相当于为尚品宅配提前锁定了超过4亿元的销售额。

TATA木门：总裁直播12万人在线观看

2月24日20:00，TATA木门总经理侯承梁在天猫、抖音以及快手三大平台同步直播卖货。而距离上一次总裁直播还是2008年的金融危机时期，时隔十二年，总裁再次出山，直播卖货，无疑是TATA木门借助互联网的优势寻求突围和自救的方法。

当晚，在天猫直播平台上有12万人同时在线观看直播，仅28分钟，20000樘入户门就被抢购一空。

除了尚品宅配和TATA木门，AUPU奥普也正在发力线上业务。2月28日下午14:00，奥普将在公司总部举行一场总裁直播活动，据悉奥普家居CEO吴兴杰将会为China GT冠军车手刘泽煊支招如何重新装修家。届时，将会在奥普小程序（可在微信端直接搜索【AUPU奥普】进入）和吊顶网（扫描下方二维码即可进入）同步直播。

在这些案例成功的背后，不禁让人思考，为什么原本依赖线下的家居行业开始热衷线上营销了呢？直播卖货又为何突然火了呢？

笔者认为，受到疫情的影响，用户消费需求和获客渠道发生改变，对家居家装企业来说，更像是一次数字化的全方位启蒙和对用户行为习惯的探索。

一方面，家居行业传统的获客渠道正发生改变。以前，通过线下门店、展会、小区、电话等方式，获客成本较高。进入2020年，在5G技术的支持下，线上服务的体验越来越好，直播卖货如雨后春笋一般迅速冒起，图文、短视频、音频等各种形式应有尽有，获客方式也越来越开放。对于习惯了线下渠道获取用户的公司来说，销售渠道面临着转型，数字经济将带动上下游产业共同发展。

另一方面，用户消费需求正向线上迁移。当前，家装行业正迎来深度调整期，用户快速向线上迁移，线上决策急剧增加，推动整个产业的线上渗透率进一步提高。根据一兜糖发布的《2019家居生活及消费趋势报告》显示，更加偏好精神层次与体验的90后，已经成为装修的主力军。对于这批已经形成线上购物习惯的主力消费者来说，装修需求并没有因此次疫情减少，只是被暂时压抑了。相反，经历这次疫情之后，消费者还会因无法在线下购买，极大地增加线上成交率，线上购物习惯还会被继续强化。

正是基于这两方面的改变，直播成为了当下线上获客的重要渠道，同时也是让消费者能够最为直观的了解产品的方式。对于家居企业来说，可以凭借互联网平台的技术优势，将线下线上完美结合，从而有效的降低疫情所带来延期开业等问题，缓解家居企业在运营上的压力。

由此可见，在疫情的倒逼下，直播将会给家居企业带来新的机遇与挑战。而线上营销、线上直播，已经成为了不可逆的趋势，未来直播必然会成为家居市场蓄客的一个重要手段。对于线下门店来说，未来直播卖货也将会成为一种硬性“门槛”，即使没有直播卖货渠道，也必须要为顾客提供视频直播服务，以此来满足消费者的购买体验。

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