定制家居企业大举进军整装 整装的未来在哪里？

以下为家装下午茶CEO许春阳在第二届“未来生态论——中国家居业趋势论坛”，以《整装头部分化，整装的未来在哪里？》的演讲内容：

根据家装下午茶的观察，目前整装行业在头部省份和城市正在发生一些变化，主要是规模的变化。

10年前其实还没有整装，头部装企的年销售额在一个亿左右，主要是来自于半包业务，再加上部分的主材代购。2015年前后，“整装”的概念开始被提出，套餐产品化的报价模式出现，慢慢演化到今天的整装。

▲ 家装下午茶CEO 许春阳(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

当环境在变化，我们就应该用新的逻辑去看待未来的市场。

地产公司解决了“住得更大”的问题，过去20多年房地产产业提升人均居住面积，从一小部分人住得宽敞，到大家都住得宽敞。而接下来要解决的就是“住得更好”的问题。未来20多年，居住服务产业要提升人均居住品质，从一小部分人享受的高品质居住服务，发展成大家都享受到的高品质居住服务。

因此家装下午茶的第一个观点就是，从“住得更大”到“住得更好”，是目前整个居住服务的底层动力。

那么，业主通过哪三种主流方式来提升居住品质呢？家装下午茶认为有3个途径。

一、住宅精装修。业主购买精装房，然后根据自己的需求定制入住解决方案，它的特征是高客单价、低频消费。

二、房屋翻新。置换二手房或者现住房的整体翻新装修，需要家装公司的服务，特征是高客单价、低频消费特征。

三、日常居住服务消费。如添置成品、半成品、局部装修等，是中高客单价、中高频消费特征。

以前家装涉及的主要是毛坯房装修，现在整装开始涉及二手房包括现住房的整体翻新。据我们观察，目前装企应该有能力首先往第一个方向走，就是在消费者在拿到到精装房后，介入其入住阶段的解决方案。估计接下来两三年时间，他们会发展出整装能力。因为这类客单价能够满足装企需要，即10万元以上的客单价产品，很多的楼盘正好也满足10万块的客单价。

至于第三个消费板块，目前做得比较少，当然已经有企业做了一些局部装修的业务探索，也有个别企业以一年约3000套的集装方式在做。

家装流量成本上升，整装模式威力初显

家装企业的流量成本将持续上升。原来装企对单个客户的流量成本大概是几百块钱，成交成本也不超过2000块钱，而去年统计每个客户的成交成本已经上升到客单的10%，假设一个客户的成交价是20万，需要承担2万块钱成本，别墅装修的情况也类似。

成本上升的原因有三点。一个是装企间的白热化竞争。二是价值链上各品类的营销投入被集中到整装公司，产品被整合之后，装企向品牌商或经销商收取了赞助费或者租金，把它补贴到营销费用。第三个，流量的总成本可能是下降的，因此目前大家还是可以持续的。

还有一个非常重要的信号是：整装模式的威力开始显现，背后是装企阵营第一次拿到了家装价值链的分配主导权。

家装渠道作为整个价值链的末端，或者说最贴近消费者的下游端，以前没有拿到过价值分配的主导权。然而随着装企规模的扩大，特别是过了10亿量级，我们将其定义为“装企阵营”，则首次拿到家装价值链的分配主导权。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

这里有四个原因：

1、从单品类销售到全品类整体销售，装企直接面向终端消费者，然后反向控制选品端获得优势，把所有经销商最畅销的产品进行整合，将各品类整合成了促销套餐。所以，整装对消费者的诱惑力强于单品。

2、单品类的销售价值被整合，单品类的服务价值仍独立。服务落地还是每个品类经销商自己做，特别是比较专业的品类服务。

3、服务价值从属于销售价值。单品类的销售功能被整装企业整合。

4、规模就是话语权，整装公司将追求更大的规模效应。因为规模将会强化价值链上的分配主导权。

我们预测未来几年会有100家以上过10亿的装修企业，到目前已经出现了大约40家。这个对于家居产业的价值链冲击还是比较大的，尤其是对经销商和卖场而言。

装企迈入零售赛道

以上海家装市场为例，按照20年的家装周期，经测算每年需要服务约40万户业主，催生出的市场大约在1000亿元，大约需要1000个大型、中型和小型服务网点，其中包括5000㎡乃至到数万平米的大型商场、1500~4999㎡的中型店，以及数百平米的服务网点。

然而现状是已有网点超过5000个，是比较分散的状态。我们认为，市场存在大量的重复建设。整个渠道网络上还有大量的浪费，卖场和网点的建设过剩，会在未来两三年内急剧地整合，更加聚焦。

也就是说，卖场跟整装企业的竞争一触即发，因为他们已经到达了同一个赛道。以前装企是以服务价值为核心的，而现在销售利润都来自于产品，以产品利润为核心。它争夺了卖场的价值，卖场收不到租金了，而整装企业却能收到很多租金和赞助费。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

从家装下午茶的“家装产业图谱”可以看到，家装企业扮演了整合商的角色，未来将会往平台的方向走。在这个过程中，零售逼近拐点，“卖场中心”时代将会迭代为“整装中心”时代。从卖场平台的租赁商业模式，向整装平台的“端到端”强运营商业模式转变，其中经销商向服务商转型的角色转变是核心。

而装企行业的变化是什么？在我们看来，头部平台型装企会通过整合部分专业资源，成为新零售平台。具有深度专业价值的长尾专业型装企（小B）可以长期存在，但它没有整合力，它的核心价值是设计价值和专业价值。而粗放整合型的装企在两头挤压情况下，会进入“失速点”，腰部装企的未来生存很成问题。

装企不可取代的三大价值

在整装平台中，目前价值分配比较多的是在交易端，谁负责获客和把订单拿下，价值里面分配到的就多一点。未来我们会慢慢均衡，产品者和服务者也能分到更多收益。

那么家装企业是否可以被取代呢？在我们看来它有三个不可取代的价值。第一个，是把流量转成订单，尤其是大金额的多品类产品，基于业主的完整需求然后在场景内令它成交。

第二个是把订单交付变现。这里面基本上需要几个能力：一个是销售场景，所以现在做整装大店；还有一个是对于产品的定义，怎么把这个产品定义好？假设5000元/平米的整装客单，如何销售给消费者？因此，设计能力也被整合在内了。第三个家装品质责任的主体。

▲ 图片来源：青岛国际家具展(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

那么装企的护城河怎样呢？我们将它形容为：“两米深，两公里宽。”也就是入门的门槛不高，但一旦往下做，会发现规模化的难度很大。当下装企比较成功的还是单省的深耕模式。我们期待全国联手的模式能实现真正突破，或者单省的份额实现更大突破。

设计师何去何从？

目前的装企有两个方向：以设计为主导，或者以销售为主导。相对来说，以设计为主导的，偏向改善型和高端；以销售为主导，则走产品化路线。从规模角度讲，销售型公司做得更好一点，它的规模更大。因此，现在室内设计师只能选择这两个方向，要么成为商务型设计师，要么选择专业型，两者价值观不一样。

商务型设计师的核心是将流量转化为订单变现，很少去管交互端的工作。专业型设计师的核心价值则在于作品，将设计价值与生活结合，提升业主的居住品质和品味。

目前整装企业大多定位为商务型设计师，高端家装公司的设计师定位两者都有，顶端的则主要是专业型设计师。目前设计师的数量太多，我们认为，未来95%以上的室内设计师需要转型，全国只需要50万左右的专业设计师。

专业和商务能力兼具的设计师会生存得更好，而整装企业同也面临升级的需求，客单价会从现有的十几万慢慢涨到30~50万，整装产品的价格将随趋势往上延伸。商务型设计师的销售话语权下滑，更多地被平台取代。从价值分配上，平台的价值配额越来越高，设计师的价值配额越来越低。

▲ 图片来源：青岛国际家具展(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

设计主导权的分化，将是重要趋势。随着部品集成度越来越高，场景化设计越来越完善，留给室内设计师发挥的空间越来越小。刚需市场、整装市场、中高端市场，都会呈现初设计师的销售话语权下滑的现象。

从价值分配上，平台的价值配额越来越高，设计师的价值配额越来越低。在高端个性化，顶端个性化的小众市场，顶级设计师的话语权依然十分强劲，符合设计主导权的理念，房子空间大，预算弹性大，留给设计师的发挥空间很大。

设计师群体将会出现专业的垂直细分化。未来，设计师要么做产品设计师，要么做特定风格设计师，要么做特定场景设计师，方向往专业化延伸。因为我们的全产业链太长，设计师无法覆盖所有品类的专业知识，因此，专业垂直细分符合发展趋势。

流量话语权和零售趋势变革

整装企业实际上是无意识跨入了一个新的赛道，从原来的工程总承包赛道一脚跨进了零售赛道，即家居建材家电的零售赛道。其实它是新选手，对赛道并不是特别熟悉。未来赛道将发生10倍级的变化。

过去五年，最大装企规模由三五个亿升级到三五十个亿。我们需要适应一个高流量成本的市场环境，充分竞争的市场环境下，流量的市场价值高达8%~15%。需要平衡的是产品链的扩张，从主材到软装到活动家具到智能家居，只有通过客单价的扩张，才能对冲掉流量成本的上升。

未来的5年间，头部装企会发生很大变化。我们做过“家装500强”的调研，2020年将500强的总业绩评估在1500亿左右。展望未来3~5年，我们认为它可以翻两倍以上到5000亿。

业绩贡献主要来自什么？来自更多品类的产品，进入到家装公司进行销售，也就是说，会出现更多的整装型装修公司，以及现有整装公司的规模会变得更大。整装模式，将大行其道。

(文章来源：定峰汇-公众号，侵删)