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从中国建博会(广州)看招商动向,三种招商打法成主流!

2021-08-07 10:40:25 浏览数:

在第23届中国建博会(广州)现场,绝大多数企业都明确推出了重量级招商政策,并投入大量人力,服务到场参观的客商。

从中国建博会(广州)看招商动向,三种招商打法成主流!

2021年以来,招募经销商依然是家居建材企业的重点工作。即使是一些实力很强的头部企业,依然保持较强的招商力度。

在第23届中国建博会(广州)现场,绝大多数企业都明确推出了重量级招商政策,并投入大量人力,服务到场参观的客商。

从中国建博会(广州)看招商动向,三种招商打法成主流!_1

超过17万的专业观众到场,其中不乏正在寻找项目的经销商群体,从展后的情况反馈看,部分参展企业晒出了相当不错的战报,意向加盟者从数十到上百不等。

一方面,经销商在努力选品,各种比较,想找到适合自己经营的品牌;

另一方面,企业也在努力发现有潜力的经销商,尤其是吸引那些经营能力较强、有一定资源的经销商。

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从中国建博会(广州)看招商动向

这次中国建博会(广州),近2000家企业参展,上百场企业活动,最终吸引了超17万专业观众到场。

多家企业展开了招商动作,充分挖掘大展的流量,重点集中在三大方向:

一是补缺空白市场,提供了针对性的扶持与经营策略。

客观来讲,没有空白点的品牌极其少,按国内的县区一级情况,至少要有3000个门店,才可能做到比较密集的覆盖,而能达到这个网店布局的,只有少数公司能够做到。

二是新品牌、新品类的招商布局

在中国建博会(广州)现场,不少一二线品牌都重点主推新业务、新品类或者新品牌,搭建独立的销售体系,需要重新招募大量经销商,比如:

欧派的整体软装、林氏木业的定制综合店、诺贝尔陶瓷的岩板、梦天的门墙柜一体化等。

三是经销商的筛选,力图发展更多的实力商家,比如大商、中商等,都是工厂非常欢迎的。

毕竟一个亿元级规模的大商,或者千万级别的腰部商家,能够带来的业绩贡献、背书、影响力提升、市场份额占有等,抵得上几个甚至几十个尾部商家。

到中国建博会(广州)这类大展现场的专业观众里,还是有一些实力商家的,一旦进入他们的视野,双方达成共识、建立合作,对整个渠道体系的提升都会有一定帮助。

大材研究的走访发现,那些5000万以上规模的经销商里,有一些人会重点看一些有代表性的展会,了解最新的产品趋势、业态、经营策略,也可能借此机会见见朋友、找一些灵感。

在中国建博会(广州)的近两千家公司里,我们也发现了一些企业多渠道晒出招商计划,以及展会后取得的成果,比如:

皇派门窗重点展出推拉门、推拉窗等多款新品,并举办《五星安装标准发布会》,推出八大帮扶措施,涉及拿店、设计、活动、培训、推广、引流、产品、交付等,并在展后官微推送的文章中提到“不少代理商咨询代理事宜”。

圣象集团旗下的家居事业部、整装设计+事业部同时亮相,圣象家居主推“千城千店”的招商政策,以精品店、标准店、领航店”三维模式,并配备6大扶持,包括免费上样、免费设计店面、免费1年软件支持、5999元的开业礼包、50%广告支持等。

整装设计+同样在推动招商,并给出墙板15天、木门20天+、柜体15天+的交付保证,从设计、报价到拆单、生产,全链条信息化,整地门墙柜,实现一体化设计、一体化落地。

曲美发布悦时2.0新品,意式简约风格,工业化烤漆定制+岩板定制,满足成品搭配与整装定制等需求,借助新系列的亮相推动招商。

金牌厨柜在定制家居的基础上,展出全屋智能、适老家居、软装家品等,重点打造金牌厨柜、金牌衣柜、金牌木门等品类,据官微的说法是,二楼的招商洽谈区,来客络绎不绝。

客来福全屋定制参展的同时,上线了展会直播间,其***息里提到,观展人群在展厅前排起长队,人气爆棚,专业人员陪同参观,全程详细介绍。

作为工程配套家居领域的代表品牌,现代筑美展出了橱柜、智能卫浴间、衣帽间等,计划走“工程+零售”的双引擎渠道模式,重点推行“百城招募拎包合伙人计划”,给出了前置引流、拎包入住、极速交付等10大招商支持。

另外还有多个品牌晒出了招商情况,比如上派集成灶,存档意向客户近60家,签约近十家专卖店。小尼宅配展示了八大支持、N种合作20万开店、千城万点等招商信息。

林氏木业在现场举行了2021全国招商发布会,推行“全国百城千店计划”,落地“定制家具+成品家具+家居用品”综合业态,采取“线上引流+线下拓客”的模式,官微晒出了意向签约。

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三种招商打法成主流

从近两年的情况看,家居建材企业招商的方式正在发生变化。

大材研究的总结显示,至少有五种措施与渠道,构成了经销商招募的主流方向,包括大展招商、线上招商、联手平台招商、第三方公司招商、工厂私域流量招商等。

下面,我们重点解读三种策略。

1、大展招商:头部大展收割核心流量

行业里有代表性的大型展会,依然是经销商及产业链上下游从业者云集的契机。近几年对数十场展会的观察发现,经销商观展依然是普遍现象。

只不过两极分化严重,有些大展越做越强,成为风向标,既整合了数以千计的企业参加,同时又吸引了十万计的专业观众到场,连接上下游、供需方,有助于招商效果的实现。

而有些展会,受多方面因素影响,日渐势微,招商价值有所下滑。

综合对比来看,中国建博会(广州)已成为泛家居行业大展里的带队者角色,每年的专业观众都接近20万。

即使扣除工厂端、房地产端等专业群体,到场参观者主要还是由经销商构成,还包括一部分有意向在家居建材行业寻找机会的创业者。

今年的中国建博会(广州),一共吸引了超过17万专业观众,在同类大展里表现抢眼,尤其是展会前后的舆论声浪,明显提升,聚合了相当可观的流量。

无疑,庞大的观展者中,自然分布了数万级的经销商,带着选品、考察、看趋势等各种意向前来。

企业只要能通过展厅打造、业态呈现、重量级产品展示、现场活动举办、定向邀约,以及线上线下各种措施,最大程度地吸引观众,就可能产生相当不错的招商效果。

大材研究预计,在未来数年里,即使受线上招商、平台招商、工厂私域流量招商、第三方招商等方式分流,借助中国建博会(广州)这样的大展吸引经销商,并充分展示实力,预计还是泛家居行业的主流模式。

2、线上招商:繁荣于2020年,线上多渠道配合揽客

线上招商的高频次举行,起始于2020年。

据大材研究不完全统计,仅是2020年3月—5月,从***息可以查询到的,泛家居行业里每月都有上百场在线招商,而且部分招商效果还不错,表明两点信息:

一是线上获取商机信息的创业者,在增加。

二是想做家居建材业务的老板还很多,这个市场依然备受看好。

大多数在线招商,借助的工具包括:直播、短视频、社群、行业网站、自媒体、搜索引擎等。

尤其是大量行业网站与自媒体上,我们经常性能看到招商广告,有些公司砸到采取饱和投放的模式,提升在线招商效果。

同时,企业会采取多种办法,提升效果, 比如:

直播+社群配合,先蓄水,再直播;老板或重量级的高管出面,讲合作政策,增强可信度,拉近与意向经销商的关系;制造话题,邀请有流量的嘉宾,探讨财富与创业相关话题,激发创业者的兴趣。

3、联手平台招商

与家居商场联合招商,已渐成气候。尤其是红星美凯龙、居然之家等,投入的力度比较大。

以红星美凯龙为例,旗下有专业的严选招商团队,在帮助品牌招商,借助美凯龙的商户资源,效果比较显著。

2021年时,该严选招商团队发布战报显示,上半年服务55个品牌,锁定加盟客户2474位,累计红星美凯龙落店面积16.67万平方米。

在整个招商过程中,这支团队提供定制化方案102套,线上启动执行会议214场;传播浏览超271万,转发分享超108万,预约报名超34万,直播观看21万+。

就合作品牌来看,包括安华卫浴、皇派门窗、联小邦厨卫吊顶空调、我乐家居、MySide、琅慕、QD瓷砖、米洛家居、派雅门窗、新豪轩、今顶、恒久、华达利、三星、吉斯、喜临门、易高、丝涟等。

除上述策略之外,工厂正在构建自己的私域流量,通过自媒体、社群、俱乐部等方式聚合经销商资源,然后从中转化合作者。

同时,聘请专业的第三方机构,挖掘第三方的渠道资源,举行招商活动,从中发现合作者,也是部分品牌的选择。

未来的泛家居舞台将更加精彩激烈,能不能获得大量优质经销商的力挺,将影响一家品牌能走多远、能跑多快、能攀多高。

充分用好大展招商、线上招商、平台 联合招商、私域流量招商等做法,显得至关重要。

(文章来源:大材研究,侵删)

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