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潮起北京建博会,探路家居厂商与设计师的共生共赢模型!

2024-02-12 09:11:33 责任编辑: 张彬彬 浏览数:

随着家居行业进入后地产时代,家居企业也不得不面对增量逐渐变少的市场趋势,为了能够在骨头缝里找肉吃,全屋定制、高端定制、整装定制、智能家居等各种模式、概念纷纷涌现。

潮起北京建博会,探路家居厂商与设计师的共生共赢模型!

随着家居行业进入后地产时代,家居企业也不得不面对增量逐渐变少的市场趋势,为了能够在骨头缝里找肉吃,全屋定制、高端定制、整装定制、智能家居等各种模式、概念纷纷涌现。

随着定制化、个性化的家装需求不断增多,设计师渠道的重要性也在不断凸显。当前,设计师渠道已经成为家居行业绕不过的流量入口,企业与设计师之间该如何“共生共赢”?

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(图片来源:北京建博会,侵删)

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掘金整装,设计师渠道成为“流量密码”

随着家居行业的整体进步,家居的定制装修已经不再像以往一样需要东跑西颠地奔波,在新环境和新趋势下,整装大家居的业态已经逐渐形成。

2024年开年,就已有多家整装企业发布了新一年的战略规划,越来越多整装企业开始朝“一站式美家”发展。比如金隅天坛整装在杭州开出了首家天境家居美学馆,用“整装美学新国风”的概念来展现不一样的家居美学体验空间;南洋迪克表示,接下来要进一步锚定实木定制,让所有人享受到实木整装家居所带来的生活之美。

除了整装企业加速朝“美学维度”实现自我升级之外,不少定制企业、家装企业也开始朝整装赛道加速进发,比如欧派2023年上半年整装大家居业务已实现超20%增长,成为家居企业做整装的“领先者”,如今又提出将围绕“赋能零售经销商转型整装赛道”。

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(图片来源:北京建博会,侵删)

据研究机构测算,2023年家装行业市场规模约3.2万亿元,其中整装市场的规模约到1.3万亿元,并将以超20%的增速持续发展。

不过,整装赛道的“火热”也带来了新的问题,大家都看到了这一新风口,怎样才能先别人一步“截流”?为此,越来越多家居企业开始瞄准设计师渠道,及早布局所有家居企业都绕不过的重要环节。

设计师的重要性不需要多说,基本上80%以上的家装订单都需要企业跟设计师打交道,只不过跟过去相比,当下设计师渠道的贡献率正不断提高。

设计师渠道所带来的流量有着高频次、高质量以及高成交率的三大特点。企业只需要对接一个设计师,就能拿下这个设计师持续带来的订单,复购率更高;同时,能够找到设计师设计的订单,客户对于品质的要求也更高,客单价也会更高;当然,最重要的是有设计师的“保驾护航”,订单的成交率也会更高。

据家居新范式研究观察,过去一些企业设计师渠道的占比大概只有5%,但现在部分企业可能已经达到了20%,甚至更多。特别是整装模式的出现,进一步推高了设计师的话语权。

由此,越来越多家居企业通过开展设计师课堂、沙龙、项目合作、设计大赛等活动与设计师群体建立起链接,并在这个过程中逐渐孵化出自己的设计师圈层资源。典型如,红星美凯龙预计到2025年实现M+高端家装设计中心全国百MALL覆盖;索菲亚表示,未来司米将重点发力设计师渠道。

但是,当设计师渠道在行业的“裹挟”下不得不快速发展的同时,无论是设计师群体本身,还是家居企业在发展设计师渠道时,也都遇到了新的难题。

对设计师群体而言,行业的快速发展也在加速汲取他们的养分,设计师必须加快学习的步伐,想方设法寻找新灵感、新产品以及新建材,才能创造出更多跟客户之间的信息差,并时刻紧跟一线设计的风向和趋势。此外,设计师需要更高效地了解市场变化,建立与品牌企业、上游厂家的链接。

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(图片来源:北京建博会,侵删)

对于家居企业而言,当设计师资源不断被各方所争抢,企业如何加快拓展自己在设计师群体中的知名度、培育自己的合作联盟,也成为了企业发展个性化、高端化整装市场的关键。尤其随着头部设计师与龙头家居企业的绑定变得越来越深,其他家居企业该如何在这越来越稀缺的流量资源中分一杯羹?

在多重背景下,具有高流量、高聚合效应的行业展会,成为家居厂商和设计师都公认的高效渠道之一。

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高效平台,为家居企业与设计师“牵桥搭线”

以3月6日-9日将举办的家居建材行业开年首展——第33届中国(北京)国际建筑装饰及材料博览会(以下简称“北京建博会”)为例,家居新范式认为,其将从参展商数量、参观人群、展示品类、地域差异性以及行业趋势洞察等各方面,为家居企业和设计师之间提供双向赋能平台。

从参展规模来看,北京建博会作为我国大家居建材装饰行业的“开年首展”,将吸引超1500家大家居企业前来参展。对于大部分已经憋了三年的家居企业来说,如果说2023年是“探风口”,那么2024年则是 “出猛招”的时候了。

企业们必定会在新年首秀中亮出自家最前沿的新品,对于设计师而言,这就是一个观察接触流行产品,掌握最新工艺发展趋势的好机会,不仅能感受到设计发展的最新动态,还能让自己更全面地汲取“养分”。

从展示品类来看,今年的北京建博会将围绕“全品类定制、全链路打通”,全面展示定制家居、木工机械、新型建材、集成电器、瓷砖/岩板/卫浴/涂料、系统门窗等8大核心板块。

相较于往届展会,今年的北京建博会还特别推出了整家定制馆和智能生活集成电器馆,精准洞察家居行业的发展趋势,进一步发挥展会平台的资源整合能力。

从整个产业链来看,北京建博会涵盖了以木工设备为代表的上游;以门窗、集成电器、定制家居、橱柜、智能家居为代表的中游;以整装、整家渠道为代表的下游。让设计师能够更高效选品选材的同时,还能降低设计方案的实现成本。

值得一提的是,北京建博会发展至今已有30余年,最早就是从单一建筑材料展会起家,一路发展至今,才成为涵盖建材领域上下游链条多类产品的综合性展会。

因此,北京建博会在新材料展商积累方面有着无可比拟的优势,能够帮助设计师寻找更多新材料、新技术的源头厂家,为设计方案提供更多灵感。

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(图片来源:北京建博会,侵删)

从参观人群来看,2023北京建博会有10%的参观人群为设计机构、设计工作室。对于家居企业而言,通过北京建博会可以与庞大的设计师群体接触,提升企业在设计圈层中的知名度;对于新老设计师而言,这也是一个难得的行业聚会,可以借此拓展自己的朋友圈。

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(图片来源:北京建博会,侵删)

从地域差异方面来看,北京建博会作为北方展会IP,不仅能够帮助企业和设计师把脉北方家居市场的发展趋势,还能促进南北市场的融合,为不同地域的企业和设计师提供了交流互补的合作平台。

从展会活动方面来看,北京建博会有着丰富的论坛、沙龙、探展等线下活动,为家居产业链精英提供了一个观点、思想碰撞的平台。

比如这一届北京建博会首次推出的“2024中国家居新品潮流趋势大典”,致力于挖掘家居企业的创新亮点和企业在产品设计、制造、营销等方面的独特经验,并结合大典、展会、媒体和设计师等多渠道的资源与优势,在现场特设新产品推荐区、潮流设计区、趋势发布区三大区域,帮助设计师探索更多行业的新趋势、新理念和新品类,加深设计师圈层的梦幻联动。

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(图片来源:北京建博会,侵删)

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共创新增量,家居企业需要“找对人”

对家居企业和设计师群体来说,通过一个对的平台,将能大大提高两者互相“看对眼”的机会。但家居企业和设计师群体要实现“共生共赢”,不仅要“找到人”,更要“找对人”。

据家居新范式了解,在当下的家居行业中,发展设计师渠道几乎已经成为了多数企业共识,但家居企业在等待设计师渠道的流量,其实设计师也在为如何招揽更多商单而发愁。

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(图片来源:北京建博会,侵删)

一方面,随着家居市场进入了白热化的竞争状态,不仅家居企业在抢单,设计师群体也在抢单,设计师要成功抢下商单,不能只靠孤军作战,而是要与企业合作共赢。

另一方面,也有家居企业表示,虽然设计师渠道的单量几乎翻了一倍,但和设计师合作的前几个单子一般利润会比较薄,企业需要坚持深耕才能有所回报。

这意味着家居企业要推动设计师渠道的发展,就要把握行业发展风向,善用行业资源,才能谋求互惠互利的长期合作。

首先,家居企业要摸清设计师渠道成交的底层逻辑,企业和设计师之间不是单纯的索取关系,而是合作共赢的关系,相互赋能才是设计师渠道营销的核心。

所以,双方要充分发挥各自优势,以自己的长板补全对方的短板,而行业展会正是帮助不同企业与设计师之间完成高效沟通,让双方能够不断提升硬实力的重要渠道。

比如经过多年的探索调整,北京建博会早已积累了不同的大家居品类行业资源,能够帮助不同品类企业与设计师及时洞察新趋势、体验产品新变化,将自己的利刃擦亮,才能成为商场上最锋利的“矛”。

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(图片来源:北京建博会,侵删)

其次,家居企业想要通过设计师渠道带来更多的商单,就不应该只将设计师当成短期增加营业额的“工具人”,而是将设计师视为提升企业长期影响力的合作伙伴。

家居企业与设计师之间也将遵循吸引力法则,相同定位的品牌和设计师往往会更容易成功配对。因此,企业与设计师想要顺利找对另一半,更要善用行业资源。

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(图片来源:北京建博会,侵删)

2024年,北京建博会则重磅推出首届“创居奖”和“2024中国家居新品潮流趋势大典”,让家居企业和设计师能够通过更多的交流机会,找到理念契合的合作伙伴。

在家居新范式看来,家居企业与设计师群体的合作不仅是达成短期成交,而是以树立口碑、建立关系、培养粉丝为最终目标,这样才是一个可持续发展的设计师渠道。

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结语

随着消费者需求的不断变化,“设计”正在不断改变和引发消费心智的变化,并以更高维度和视角提升产业综合效率。家居企业想要提升市场竞争力,就必须紧跟时代步伐,学会全面拥抱设计师渠道。

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(图片来源:北京建博会,侵删)

不过,设计师渠道虽然成为了新的“流量密码”,但并非谁都能玩得出彩,关键在于如何借力、借势、借渠道,只有善于整合行业资源的家居企业,才能拥有制胜未来的“法宝”。

(文章来源:家居新范式,侵删)

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