企业发展不进则退 吊顶招商渠道拓展不容忽视

一直以来，招商因为具有快速回笼资金、完善渠道建设等经营优势，备受企业重视。然而，家居产品同质化现象越来越严重，参展及刊登招商广告的反馈信息越来越少，招商成本加大而收益相对减少……企业在开展招商工作时阻碍重重，让众多企业感慨万千：招商招商，越招越伤。尽管如此，随着家居行业的快速发展，各大品牌还是不断地加快招商的步伐。

产品质量是前提

在产品同质化现象严重的今天，产品卖点是招商的重要法宝，是企业赢得市场竞争的着力点。目前，大多数企业都围绕产品个性做文章，而邦元·名匠衣柜则从社会观念里寻找新卖点。观念涉及的主题可以是某种情结、人生、健康、运动、爱情或生活方式，例如，邦元·名匠衣柜的广告语——“一家一世界”。

据调查显示，现代人尤其是有知识的年轻人，他们越来越关注健康生活。如果衣柜企业以绿色环保为发展理念则显得中规中矩，而倡导健康生活不仅涵盖了环保因素，还能更好地满足消费者对健康衣柜的消费需求。邦元·名匠通过实际行动，严格杜绝非环保材料，采用E0、E1级的高环保的材料，从源头上做到环保健康;再通过人性化设计，打造出健康家居新理念。通过产品来诠释新理念，名正言顺地突出卖点，让消费者能够清楚地了解产品优点，并被这种新理念吸引。这是招商工作开展的基础，也是招商工作顺利进行的有力保障。

品牌影响力需继续加强

招商没有固定的模式，适合企业自身发展的才是最好的。依靠自身品牌在市场上造成的强大影响力，轻松赢得经销商的信赖的策略是有效方法之一。

诺维家衣柜经过多年的沉淀和发展，在国内各省树立了良好的品牌口碑，使得招商工作进展得相当顺利。诺维家根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本元素，结合市场环境、竞品情况，对产品进行全新明确的定位，总结提炼出区别于同类竞品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群。如此找准潜在经销商，经销商加盟后才能目标精准地开拓市场。

毋庸置疑，好的赢利模式是最吸引代理商的核心卖点。目前许多企业招商时连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运作模式可实现赢利，就开始大范围盲目招商，这种以圈钱为目的的短线操作，结果可想而知。而诺维家在完成产品及品牌市场定位后，首先会从更长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品试销，在样板市场获得成功后进行总结提炼，并形成可快速复制的赢利模式，在经销商之中广为传播，让后来者快速步入正轨、实现赢利。

招商需要策略，但是没有区域限制，企业不能安于现状而停滞不前。事先做好全面详尽的市场调查，针对不同的区域市场来制定招商方案，有计划地招商才是企业拓展市场、增强竞争力和打造品牌的最佳途径。

经销商要有合理利润

很多企业在开拓新市场时，往往忽略了对销售网点的维护。销售网点是销售渠道中责任最大、矛盾最多、涉及面最广、最为繁琐的一个重要环节，企业必须管理、维护好，并围绕经销商的实际需求来对企业的生产、服务、推广等进行改进和完善。

随着消费者观念的转变，“三分产品，七分服务”已成行业共识，同时也是很多企业认同并努力实现的发展目标。尤其在产品高度同质化的衣柜行业，招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务。没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商最重要的物质属性就是高利润。很多家居产品口碑好、卖点突出，但出货价非常高，留给代理商的利润非常低，没有足够利益诱惑，企业最终只能自娱自乐。

认识到这一点的诺维家，利用拥有先进管理模式的优势，在生产成本上领先于同类品牌。同等条件下，诺维家可以以低于同类品牌5%-10%的价格销售，保证专卖店有50%以上的销售毛利率，以利润诱惑经销商。此外，诺维家还设立了招商部和服务部，所有工作都围绕“服务”进行。自2011年起，诺维家开始执行“三回访”服务机制，通过产品安装三日后回访、产品使用一个月后回访、产品使用一周年回访这三个时间点的回访服务，将总部服务做到全国各地最直接的客户终端，减轻经销商的售后服务压力，使其可以将更多的精力用于提升市场占有率上。