星雅图：集成吊顶卖的是品牌价值

企业提倡卖东西就是卖客户购买的利益，卖东西就是为客户创造价值。对于集成吊顶的最终消费者而言，卖的是灵性空间的希望，卖的就是美好家居的希望，卖的就是时尚家居的希望，卖的就是健康家居的希望。对于集成吊顶经销商而言，不是要经销商买集成吊顶，而是卖和集成吊顶经销商共同发展的希望。

对于销售员来说，也曾经有这样的俗语：一流销售员卖增值的希望，二流销售员卖自己的人品，三流销售员卖企业的品牌，四流销售员卖整体解决方案，五流销售员卖公司的产品。其实任何一位优秀的销售员，也都需要把这五个方面做好，就好比人的五个指头一样，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心!因为客户购买的不是产品本身和特点，而是产品带给他的基本利益和效用，最终实现他们的生活(工作)价值目标。

一项“集成吊顶销售员是卖什么的”调研结果显示：96%的是卖集成吊顶、0.8%的卖集成吊顶品牌、0.7%卖集成吊顶质量、0.6%卖集成吊顶花色品种、0.4% 卖集成吊顶生产工艺、0.3%卖集成吊顶装修效果、1.2%选择其他但没有具体内容。这一调研结果可以说明两个问题：第一，我国集成吊顶行业的销售员把“销售集成吊顶理解为卖集成吊顶”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。

在集成吊顶行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖集成吊顶之外的东西，集成吊顶质量、花色品种和生产工艺是集成吊顶的特色，因此1.7%的集成吊顶销售员是卖产品的特色(或特点)，他们不是卖产品的利益。如果卖集成吊顶品牌的集成吊顶销售员，不能说出他们集成吊顶的品牌含义，同样他们也是卖集成吊顶的特点。

如果把品牌理解为知名企业，也属于卖集成吊顶的特点，即集成吊顶是知名企业生产的。第二，集成吊顶企业高管的卖集成吊顶哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖集成吊顶。

可以预见集成吊顶企业的突破将在三个环节：1、结合消费者需求的产品研发与设计，2、结合消费者购买行为的品牌市场运作，3、结合消费者生活工作目标的销售哲学的提炼和贯彻。要做到全员推销，就必须把卖生活目标希望的哲学贯彻到企业的每个角落。卖集成吊顶就是真情为顾客的生活目标希望提供服务，这就是卖集成吊顶的哲学。卖集成吊顶的不再是卖集成吊顶本身，这是时代的呼唤。研究顾客的生活目标和需求，提供满足顾客生活目标的产品与服务，将造就伟大的集成吊顶销售员能够洞悉市场消费需求，只有这样才能真正的找到市场的卖点。