家居卖场大比拼 拼的就是服务

中华吊顶网讯：三伏天气，40度的高温，37度的人体体温；这是人类抵抗自然最顽强方式，“疲于奔命”可以形容。而正是由于人的这种精神，这个世界才会丰富多彩，行业发展才会持续向前。家居卖场更是如此，作为商场很重要的一部分，服务、营销、产品都在炎热的天气下更具可比性！记者近日走进上海，走进上海家具世界的最大能量场————点缀在上海城市之中的家居卖场！

调研之前，少不了选择，选择适合的卖场也有利于更直观、清晰的对如今家居市场宏观观察。此次调研，我们选择了当地卖场好美家，全国家居流通业巨头红星美凯龙，高端卖场吉盛伟邦、剪刀石头布等。

搞清自己的“位置”很重要

如今全国家居卖场不像整体的家居市场，卖场数量依然保持着比较高的增长趋势，单单看家居卖场的扩张，俨然看不出整体大环境不好的情形。但是，从另一个方面，也能看出家居卖场的战略布局的侧影，如今市场不好，很多卖场想通过布局全国市场或者区域市场，来为未来加分。所以在如今一个讲求战略的时代，卖场的战略意识一定要跟得上市场变化的节奏，提早做打算。

其次就是一个卖场的经营定位，进驻企业的类型、产品风格、价格定位……都是一个卖场经营的定位细分！举例说明，上海好美家，与剪刀石头布隔街相望，但是笔者认为两者是没有竞争性的，在一起会形成互补良性发展循环。

好美家主要经营家居建材，性价比是其最大的优势，经济实惠，一些上海居住的年轻人是其主要受众人群。所以一般过来买家具的都是目的性很明确的，这与商家的优势相辅相成，这也是好美家生意还不错的最大原因。规模不是很大，但是商家突出性价比的前提下，也会提供一些比较好的售后服务，这也是其长久下去的一个原因。而剪刀石头布，不用说了，业内人士都知道，高、大、上！还没进入卖场，就有帅气保安哥迎上来，一把伞撑起顾客的一片天，瞬间凉爽四溢，冰凉一夏！进入卖场更不用说，前台美女、抓娃娃、商家的服务、满眼外文的品牌都是整体卖场“高端”的一种传达！

如果用一些数据来表现两家的对比性的话，第一租金不一样，剪刀石头布大约是好美家的两倍；其次商家展厅面积不一样，剪刀的一般比好美家的大；导购员的年龄与专注点不一样，好美家大多数是年龄比较大的阿姨，阿姨传达比较多的是好美家产品的性价比，而剪刀大多数是比较年轻的帅哥靓女，除了对价格的详细介绍，他们还对其高端产品的产品附加值有更多的了解，也能够为消费者一一阐释！

做“独一无二”的自己很关键

其实不管是在红星美凯龙1号店，还是在吉盛伟邦高端市场，进入店面，大家拼的还是产品以及特色营销。在这个“看脸”的时代，谁也不能忽视产品的重要性，你再会营销，产品不行的话，也不会有长远发展，所有的专卖店布局都要以产品的卖出与经济效应为目的。

在红星美凯龙真北路店，锐驰、米洛、斯可馨艾库都是以国际品牌路线为主，所以主要讲求产品的设计与品质，不会与其他产品打价格战，这是其品牌所决定的。而要想在消费者的选择中抢占先机，就要做出属于自己的标签，米洛皮艺产品不错、锐驰艾库的布艺系类不错，这就是大家在长久时间里，所公认的一些品质与标签。而像刚做内销的显尚·优家刚刚入驻红星没多久，但是在不大的店面里，一个月的营业额也会有20多万，据了解，随着逐步的发展，其店面会做进一步的调整。

走进卖场与市场“面对面”

红星美凯龙真北路店

踏入店内，仿佛打通了任督二脉，周身通畅。明亮的灯光，充足的冷气，干净的环境，舒适度还是可以打上五颗星的。或许并不是周末，走道多是空空荡荡，导购在店里也有些百无聊赖。此次我们采取的是随机采访，并没有什么针对性。但是俗话说“伸手不打笑脸人”，凡是笑意盈盈招呼我们的导购，我们都进去参观了一圈。站在一旁“观察”我们的人，我们自然也只是行一个“注目礼”了。

有一个现象，导购原先还堆满笑容的脸，在我们透露了调研身份之后便变得阴沉了几分。仿佛一个充气娃娃被戳了一个口子，开始向外漏气，态度也有几分不冷不热。自然这不是全部，有些导购也与我们一行人相谈甚欢。尽管被众多导购否认，但此时恰值家具行业的淡季，信息的交互，才能让人更了解这个市场，共同走过这个淡季。

红星美凯龙作为一个相对大众的卖场，里面的品牌还是很全面的，可以根据自己的预算自由选择价位。问了数家品牌都是实行全国三包，维修养护服务也很周到。只是如今只在商场有一个分期付款的活动，品牌普遍没有大促。但在这里有一个小诀窍，美凯龙蓝标牌的都是一口价，红标牌的价钱还能再商量哦！

环境：★★★★★

服务：★★★☆☆

质量：★★★★☆

性价比：★★★★☆

好美家吴中路店

好美家吴中路店2001年便开张营业了，到如今也有了近十五年的历史。所以整理墙面有些破旧，如今一楼正在装修，更显杂乱。二楼是家居馆，由于我们先去了美凯龙，就会有些反差感。这里每个店面的面积都比较小，摆放着三四套家具，略显局促。在这里的导购年纪偏大，多是些上海本地的叔叔阿姨，特别热情，十分亲切。

好美家内相对一线品牌较少，多数品牌宣传页也没有，都靠导购口头上的介绍。导购的亲和力和口才都是一等一的。但自己也需要多留点心，其中一个导购再三强调木头没有味道，结果小编打开了一个衣橱，那酸爽……

好美家里基本都能再议价，打个折什么都不是问题，最便宜的就是直接购买样品。若是你真的对家具有一些了解，还是可以挑选到价廉物美的家具的。

环境：★★★☆☆

服务：★★★★☆

质量：★★★☆☆

性价比：★★★★★

剪刀石头布吴中路店

好美家的对面，就是剪刀石头布。这样一个接地气的名字，里面的品牌却是个个高大上。但小编最先体验的并不是里面高端的产品，而是商场外围的保安人员的热情。

正从马路对面迎着烈日走来，突然头顶就遮来一片阴影，随后就是一张大大的笑脸。保安小哥已经打着伞走到我们身边为我们遮阳。仅仅是从马路到商场的距离，保安小哥已经给我们介绍了一下店内布局。

走进大门，强劲的冷气也是周身舒泰。这里跟美凯龙又是不一样的布局。每一个品牌都由大大的落地玻璃隔开。占地面积更广，布置地更加精致。在这里，更像是每一个品牌独立地展示，并没有将自己的产品密集地铺开，而是就像在一户户人家中一样，错落有致。

这里的品牌定位就与好美家与美凯龙不同，都是针对高端人士的需求，注重的是设计与舒适，价格自然也就水涨船高。

在这里点缀生活的并不是家居本身，而是一种品味，一种意境。导购都十分专业，针对每一件家具都能介绍地十分详尽，就像新中式家居，内里包含的典故也能说的头头是道。仿佛并不是客户与导购的关系，而是朋友之间青梅煮酒，笑谈天下事。

环境：★★★★★

服务：★★★★★

质量：★★★★★

性价比：★★★☆☆

当然，短短两日，我们的精力也有限，除了这些也去了别的卖场，只能说是小众取样，或许代表不了整个家居行业，但也算是初窥门径吧。

高温酷暑，不管是对家具行业还是别的，都会有一定的影响，空空荡荡的卖场走道就能说明一切。春困夏乏，此时考验的就是导购人员的心态和服务水平了。主动的人永远比被动的人能接近成功，首先不说高温天出来的人目的性明确，哪怕只是给人树立一个好印象，成功几率都会提高许多。

撇开不同定位的家具，就同类品牌来说，价位其实相差并不大，像红星美凯龙基本就没有折扣活动之类的优惠。现在的家具，基本都统一实行国家标准三包政策，若是询问终身维修，也都是答应的。相比之下好美家更贴近大众，更需要导购人员的热情服务，但观察了一圈，好美家的导购基本都会强调自己的木质真材实料，没有气味，随后强调的就是价格。这也是大众最最关心的问题。这仿佛是一种快销模式，看中，问价，成交，并没有多余的步骤。有少数店家也存在网店模式，但基本都是在网上给顾客看一个样板，多数还是会到店里再进行确认，乃至成交。

红星美凯龙，国内知名的家居卖场。名气上比好美家响亮，价格自然也略高。此刻导购也没有过多的强调材质，第一个强调的就是自己的品牌。随后介绍产品时，对产品的木质只是一带而过，更多突出的是家具上的纹理，最突出的就是整木的介绍，并不是拼接而成。这样的纹理看起来自然而不杂乱，具有美感。其次强调环保，水性漆，安全，无异味。待聊及如今整个家具市场状况，也能略知一二，导购的专业技能还是很强的。

剪刀石头布就更不用说了，还未进门就已经体会到了“上帝”的服务。在这里，价位与材质已经不相符了，所以，导购更强调的是设计感，以及对生活的态度。欧式代表了极致的奢华，美式象征了生活的自然舒适，新中式处处透露出禅的意味。在这里，导购似乎并没有给你安利自己的产品有多好，只是坐下喝喝茶，聊聊天，讲一些设计，论一些典故。尤其一家新中式的导购还与小编论了茶道，探讨了古典榫卯结构，着实让人获益良多。

两天的调研并不能窥一斑而知全豹，但综合来说，各个卖场对自己的定位分工还是很明确的。都知道自己层次的顾客需要了解到的是什么信息，但有一点是共通的，除了品牌价格战，更多的拼的还是服务。火锅店这样多，为什么偏偏就选海底捞呢？同样的道理，家具品牌如今也比比皆是，唯有服务，才能留住人心。