专卖店经营业绩上不去？ 集成吊顶经销商注意做好服务营销

在经历了激烈的市场竞争后，集成吊顶行业的竞争格局已经发生了改变。从原来的商品进货渠道的比拼，到企业经营规模的对抗，而后又经历了残酷的价格血刃战，当前又是品牌、经营模式、供应链等综合能力的较量。

总之，现在的集成吊顶经销商为保持现有市场的既得利益，并提升经营业绩，已到了一个几乎将所有经营要素都被翻腾个遍，似乎用烂的程度了。电商价格血刃的屠杀，让原来躺着就能赚钱的时代一去不复还，精细化、情感化的服务营销逐步回归。

其实无论是互联网电商还是实体店，竞争的根本都慢慢回归到了销售的基本——服务。那么对于终端门店来说要如何服务好每一位用户呢？经销商又该怎样做好服务营销呢？

1、对顾客进行全面的“体检” 建立系统化的用户档案

大数据时代，就是档案整理细化的时代。随着市场竞争越来越激烈，经销商越来越注重营销的管理工作，其中顾客档案管理，在营销管理中举足轻重。建立顾客档案，很多经销商认为是一件很普通的事，不就是记录一下顾客的联系方式、联系人、地址吗？

其实不是这样，用户档案管理也需要数据化、精细化、系统化，这样的档案才对营销管理工作有指导性。要完善每一个用户档案，需要对顾客进行一次全面“体检”。用户档案管理的内容包括：用户基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力、与我方交易状况，市场容量、经营业绩、客户组织结构、竞争对手状况等一系列的相关资料，并进行分析、归类、整理、评价，有能力的企业可以建立数学模型、用计算机来进行管理。

2、主动进行客户回访 深入挖掘潜在消费需求

很多经销商除了发广告骚扰外用户外，从来没有主动给用户打过电话回访，用户体验与产品使用情况，结果导致许多用户都人为是一锤子卖买。而且，在现实销售回访工作中，许多消费者的抱怨来自于终端门店向消费者的承诺无法兑现。这就要求经销商在对用户做出销售承诺时一定要考虑自己的实际情况，与自身实际情况及能力水平相差甚远的经销商承诺一定不能出口，经销商承诺出口则一定要保证言出必行！

一个重视销售回访，会不断改善销售回访品质，提供售后回访质量的经销商必然会受到消费者的更加认可，满意度的提升从而使消费者成为忠诚消费者，直至成为永久消费者。回访既是为用户解决产品存在的问题，或为用户提供一揽子问题解决的方案，同时也是发现用户需求，尤其是潜在需求的市场机会，作为经销商不要把售后回访作为一种负担，不要把用户投诉当成“无事生非”，而应该把售后回访当成一个开辟“第二战场”的平台，通过良好的售后回访服务，尤其是服务中的细致沟通，细节洞察，探寻、挖掘、引导，甚至是创造顾客的新需求，这才是营销的真谛。

3、积极化解顾客的牢骚 进行正面口碑传播

经销商接触的是终端消费者，当经销商切实地了解了代理的产品，理解了品牌的内涵，并对代理的产品由衷的喜欢并爱上它，这样的经销商将会成为公司品牌的优秀传播者。不过口碑传播也是一把双刃剑，有正面口碑的同时，也会有负面的口碑。

这就要求经销商能积极进行有效的负面口碑传播管理，因为有国外的研究表明，只有4％对厂商产品和服务不满意的顾客，会对厂商直接提出投诉，但会有80％的人直接会和周围亲朋好友谈到这些不愉快的经历，不过这些抱怨得到有效解决以后，依然会有近70％的顾客还会购买这个厂商的产品和服务。从这个数据，可以看出在第一时间解决销售终端中用户不满意的重要性，因此强化产品质量管理与销售服务体系建设，化解顾客的最初牢骚，进而让其转化为正面口碑，是经销商必须要尽力去解决的。

开拓、建设、维护和管理终端对每个业务员具有决定性意义，也是衡量一个经销商和能力的最主要的指标之一。终端服务，更多地可以称之为增值服务，经销商的任务就是借助以上这些手段为消费者提供更多的增值服务，从而更好的满足消费者的购买需求，赢得终端竞争的优势。