智库观察：家具营销方式如何激发消费荷尔蒙？

本文作者：陈军

目前家具产品的设计和制造同质化跟风严重，面对我们所定位的消费者和粉丝，营销与销售同样面临更多同质化。更多的营销活动及促销活动已经让更多消费者麻木不仁，家具消费只是一味的从商家的角度考虑如何利益最大化，未能从消费者的心智和消费体验上考虑营销方式的多样化从而达到体验极致化,如何通过组合的营销手段有效激发消费荷尔蒙,是我们家具营销人需要不断思考和总结的主题.

我们知道，但凡跟生活和时尚有关的消费，我们需要根据消费者的心理和心情来设计各种触动他们心弦的互动体验营销，从而达到品牌深刻植入消费者意识当中的效果。而且随着人们生活水平的不断提高，大家对有情有义的细腻服务及精神享受与共鸣的要求越来越高，物质化的消费体验已经不能满足人们对购物的需求，心智打动才能真正在消费者心中形成有效的品牌力量。

消费者购买的过程某种层度上来说就是与品牌恋爱的过程，与品牌产生化学反应才是营销的王道。在我们的实际生活中，歌星的演唱会是一个非常好的营销过程。他们的舞台效果，特效以及灯光的效果，包括动感十足的音响效果，歌星的服装和舞台表演可以完全激发听众和粉丝的荷尔蒙，从而产生更多的追星族，这就是歌星品牌形成的力 量。

从互动体验上来说，旅游是一个互动参与的消费行为，唯美的画面，当地特色民俗及周到的服务会让消费者感受到实地带来的快乐和精神享受，消费者记住了这个旅游地，推动着下次还会来或者推荐给朋友，从而达到旅游地的品牌效应。

对于传统不能再传统的家具消费，如何能达到这些营销效果呢？可以从以下几个方面进行思考：

我们可以从传统的营销思路和互联网的思维来看待现时代的家具营销方式，两个维度分析如何能有效激发消费荷尔蒙，从而达成销售，同时达到建立品牌口碑形成品牌效应的营销力量。

对于家具行业，目前在中国还是属于耐用消费品，但凡没有新房装修和家具置换升级的人都不会特别的关注家具品牌。也就是到现在为止，中国的第一大产业还未诞生消费者品牌而只有行业品牌。所以行业和消费者之间存在着严重的信息不对称，也就是说在行业内很通晓的信息在消费者眼中是没有认知的。

为了达到消费者的认可和购买，就要在家具卖场营销方式上作文章：

首先，在硬件上我们需要下功夫，也就是专卖店的氛围和陈列非常重要；

无论是什么风格的家具，我们需要做到的是有为的意境。这一点，与国外市场的消费者不同。欧美消费者注重产品本身，通过无为的意境可以达到产品本身可以说话的效果；在中国，我们需要营造有为的意境，通过不同元素的搭配整合，多层次的明暗灯光效果的呼应，同时配合以吻合的音乐，最为重要的是家具空间的表现力，一定要体现空间的饱满与层次感，同时不能有压抑和生硬的感受；同时产品陈列需要根据元素的呼应和风格的统一完整区隔，达到买家具就是买整个氛围回家，一脉相承，体现立体画面感，产生初次的生活联想，达到第一步吸引消费者的目的；

第二，我们需要独特细致的营销手法 这个更多的体现在服务的细致和独特性方面。

销售方法特别，消费者留下的印象更为深刻，在家具卖场品牌林立的情况下，你更为容易让消费者记住你，从而记住你的品牌，产生信任，进而更有效的再次激发消费荷尔蒙，对产生购买行为更进一步。

在家具卖场曾经经历过一次比较难忘的服务。一个设计感非常强产品工艺精良的品牌从店面陈列到空间设计已经让笔者比较难忘了，最为让笔者难忘的店内有一个专门区域摆放着精致的茶具，同时店面有淡淡的清香，当你坐下来，他们的家具销售人员会送上一杯茶，特意说这是为您专门做的煮茶。顺着她的方向看去，能看到有专门人员在用各种食材煮茶，喝上一杯，清香回味，感觉是世界上最好喝的茶了。这位销售人员马上解释说，这是他们通过不断试验，将煮茶的味道调到了极致。在卖场去过很多专卖店，喝过很多茶，但是这么用心做服务的这是第一次。

从这以后，这个品牌的风格和服务让我牢牢记住了，同时笔者也会推荐这个品牌给买家具的朋友，将一个小的服务细节做到了极致，这就能做到独特的营销手法，同样可以产生强大的品牌力量和营销力量。

第三，我们需要更为专业的增值服务。

从这个角度来说，目前最为流行的方式就是给消费者提供有效的家具搭配方案，同时在硬装方面和软装方面提供更为系统完整的方案。在这个方面，笔者不建议采用专业软件来解决为消费者提供增值服务，笔者认为一定有专门的设计师整合硬装软装的元素与家具的搭配一定要融入情感甚至是情怀，主题的设定与表现方式需要根据消费者的经历和情感诉求来规划与设计，才能有血有肉，有灵魂。设计师要对项目进行全面了解，包括消费者的工作经历与生活环境；工业化的机械服务标准与独特需求满足方式看似有些矛盾，其实两者的统一才能真正达到效率与满足个性需求的兼顾。

第四，我们一直需要有匠心文化来做产品

产品做到极致的感动，体现匠心文化。虽然很多品牌目前未能做到将产品做到极致从而打动消费者，但是市场一定需要产品说话，取悦消费者的核心要素之一还是产品本身的表现力，而一个家具企业从一开始就将每一件产品用做作品的理念来做，体现企业的匠心文化，最终消费者将会被感动，从而建立起企业与消费者的沟通纽带，而这个无形的桥梁就是匠心文化。

同时，我们还需要从以下方面来进一步来完善终端营销方式：视觉体验 、平面表现的缺失；

如何做到一对一尊享服务达到完美体验；品牌销售人员及代言人如何运用独特观点与语言的魅力建立沟通差异化从而形成品牌语言符号；如何发掘味觉体验从而让消费者对品牌建立个性标签等等都是传统营销思维需要思考和运用的，笔者将在下一篇章进行详细累述；同时还将如何运用互联网+的思维进行新营销也将重要的课题之一。