联电国际战略合作总监谈 智能家居服务商的冷思考

9月16日，作为《中国智装总动员》海选发布会活动承办方之一，也是首站北京区域智装落地实施技术支持方：联电国际智能化技术（北京）有限公司战略合作总监黎铮，在史上第一次智能家居与设计师真正意义上的落地跨界融合高峰上做《智能家居服务商的冷思考》，为我们深度解密“智能+”背景下的智能家居服务商的痛点与解决之道。

黎总以行业自嘲的方式开始：我这十年来一直在做智能家居的集成服务，其实在座的除了设计师，可能还有一些同行，我们在一起经常是互相诉苦，这行业确实难做。但是为什么没有离开这个行业呢？因为第一，没有别的本事，干别的不会。第二个，确实还是喜欢这个行业。

黎总根据整个行业产品链的分布谈到智能家居服务商的痛点。一般认为在智能家居这个产业链最终到达用户之前一般经过了五各环节，研发、制造、销售、服务、运营，但是现在可能从产品本身已经开始关注运营了，但是目前还不形成规模。

智能家居服务商承担三个方面的工作。一个是系统销售或者是方案的销售，然后有个服务的职能。再往后应该会有运营的职能。那么从这个角度来干，我们理解的智能家居不是单品，一定是系统集成的概念，它是离用户和使用者最近的，那么这下面我谈一下，简单说一下智能家居的现状，总体来说有几个特点。

第一，热度很高。否则大家也不会坐下这里听我们来说这些东西。第二，投入很大。前面Vincent也讲了这个问题。第三，产品。不同品牌采用不同产品，解决用户所有的需求，无论国内还是国外。现在有很多厂家在谈智能单品，但是不是我们认为的智能家居，在这个范畴里面很难越过服务环节直接到达C端。

最后是客户满意度，比如说小工程商，据我们统计大约在北京有400家公司。很多小的基层服务商，因为各种原因，最后造成用户的满意度不高，在全国范围内也有很多大的楼盘，甚至品牌开发商，他号称有全套智能家居解决方案，那么开发商从降低房产品的造价考虑，不会在这一部分做过多的投入，有卖点就OK。整体作为智能家居系统的话，用户的满意度很差。

刚才谈到那些痛点实际上集中在研发、制造、服务环节，为什么没有说销售和运营呢？是因为中国发展到现阶段，没有做好销售，运营还没有正式开始，所以我们不去谈。

刚才谈了很多痛点，我作为集成商来说，我就会谈集成服务商最痛痛在什么地方？我们翻来覆去想为什么干了十年还是现在这样一个规模？在其它的行业里面大商的产值是以十亿元来计，我们行业过千万就算比较好的，针对零售的市场。

归根结底最痛的地方在什么呢？就是市场不成熟。第一块，刚才我们展示了产业链，它对智能家居的认识是不一样的。第二，在用户层面对智能家居要么是不了解，要么是有过高的期望，或者是有自己的想法。第三点就是在服务商跟用户接触的时候，就会要做大量的交易工作，这种交易工作当然也有可能是为了销售某一种产品要谈它的优势，有可能是这样。它需要做大量工作，因为智能家居还没有成为刚需。在这种情况下，服务商没有办法，只能自己去寻找、去摸索，找到一条生存、发展和创新的道路。

下面我谈一下我们作为集成商是怎么生存，或者说怎么做这些事情的。刚才我们谈到智能家居还没有成为刚需，所以就不能像传统的产品那样做销售，传统的营销它的受众＊＊大海，这种传统营销我们称之为大海里钓鱼。那么智能家居没有成为刚需的时候就不能在大海里钓鱼，非常会死得很快、很惨。

那么我们怎么做呢？首先在区域上面要做到区域全覆盖，渠道方面做渠道全覆盖。做智能家居集成服务的必须要去练内功，通过这些环节，我们最终可以怎么样呢？我们就不会在大海里钓鱼，我们会进出一口一口的小池塘，我们在池塘里钓鱼。 这是这些年我们围绕着用户做的环节，首先智能体验，首先是要有体验。然后会有智能化的设计，在整个智能家居项目落地的时候会有项目管理，还有图纸深化，最终到交付、封存和维护。刚才谈到传统产品的销售，那么在还没有成为刚需的智能家居系统，我们也研发了一些工具，比如说展厅怎么设计和讲解，展厅后怎么跟用户汇报提案。再往后可以针对性的做相应的设计方案、功能图等等。

智能家居听起来很美，但是在参与的供应商、服务商其实都是一直在坚持，今天之所以有这么一个发布会，是行业协会、媒体已经关注到智能家居行业应该到的拐点，应该吸引更多的人参与进来，尤其是设计师参与进来。在我们自己的工作里，也围绕着多种多样的环节，包括设计师、智能家居同行间的交流，针对智能家居潜在用户，做跨界的互动，另外针对创业者和用户，打造一个C端的开放平台。

我们很希望通过这次活动能够吸引更多的设计师进行参与，参与的路途径实际上在自媒体都留下了一些参与方式，欢迎大家来参与。刚才谈到房地产行业的下滑，这个确实是事实，我们坚持了十年，尽管行业下滑，软装硬装也在下滑，好像上帝给我们关上了野蛮发展的门，但是一定会给我们开启一扇未来的窗。