“设计师+卖场”或成进口家具市场主流销售渠道

代购网站、设计师、买手……近年来，各类新兴渠道纷纷现身进口家具领域，消费者的选择似乎一下子变多了。近段时间，进口家具市场已不再像前几年那般红火，面对其它渠道的竞争，传统渠道经销商会如何突围？

进口家具市场发展趋理性

“生意不好做啊，今年以来我们店的订单成交量很不理想。”北京某知名家居卖场内的一名进口家具销售人员对北京晚报家居周刊记者说。

“其实进口家具市场并不是从今年开始突然遇冷的，作为房地产市场的下游产业，家居市场一路都是伴随着房地产市场而波动的。”在进口家具市场从业二十余年的法之家中国区总裁李万历说。

“我们大约是在1992年入驻燕莎商场开始销售进口家具产品的，那个时候北京的进口家具市场几乎为零，受众很窄，后来到了2000年前后，进口家具市场开始红火了起来，不过自2012年北京房地产市场缩减以后，进口家具市场就开始行进艰难了。”

按李万历的话说，进口家具市场的变化并非发生在一夜之间，这种改变经历了一个漫长的阶段。“从销售业绩单上看，如今也会有波峰显现，毕竟相比于二十年前，今天中国经济市场的总体体量要大了太多倍，但市场行情确实不如前几年。”

今天的进口家具市场是不是真的陷入泥潭难再起了呢？对此，百强家具董事、总经理何弘毅给出了这样的回答。“我们企业既销售进口家具，也销售国产家具，如果仅从数据上看，国产家具确实占据了我们企业销售份额中的主要位置。”

不过何弘毅强调说，陷入泥潭这种说法并不十分准确，尽管如今进口家具市场整体环境低迷，但毕竟这部分市场的消费群体相对比较固定，只要找准消费需求，企业一样能够赢得订单。“今年上半年我们进口家具的销售额同比增长了38%。”

“现在很多人说进口家具市场低迷，但他们却忽略了一点：进口家具市场前些年的井喷式发展其实是不正常的。”北京蓝色早晨家居饰品有限公司总经理刘万友说，如今的进口家具市场在消费结构上发生了很大变化。如果说以前的有些消费者买的是“炫耀”，那么现在的大部分消费者买的则是“享受”。越来越多的人正在慢慢认识到进口家具品牌背后的价值，开始懂得去欣赏每一件古典（古典装修效果图）家具背后所蕴含的文化和生活方式。

“设计师+卖场”或将成为新主流

近年来，代购网站、设计师、买手等多元化渠道逐渐涌入进口家具市场，与在卖场内开设店面的传统经销商共同撑起了今天的进口家具市场。

什么是买手？百度百科显示：买手是时尚潮流最前沿的一种职业，起源于欧洲，是服装、鞋帽、珠宝、家具等行业中负责当季销售商品的组织、搭配、采购、调剂、补充的核心人物。他们经常往返于世界各地，掌握大批量的信息和订单，不停地和各种供应商联系，并且组织一些货源从而满足各种消费者的需求。

“我之前遇到过几个消费者，他们选择了直接出国购买家具，但后来发现售后出现了一系列的问题。因为没有测量好尺寸，于是需要远程退换货，后来折腾了很久才把问题解决。”在李万历看来，与服装不同，家具产品单价高、重体验，很难一次性完成购买流程，所以到国外选购反倒会造成不必要的麻烦。而代购网站也面临着同样的问题，所售产品是否保真暂且不说，但是它确确实实缺少顾客体验的过程。

LUXURY LIVING GROUP中国区市场总监刘霞表示，买手尽管在欧美等发达国家较为流行，但在中国还非常少见。目前在国内进口家具市场最为流行的选购模式是“设计师+卖场”。

“进口家具是高端家居的重要组成部分，而高端家居应该是一个以设计为带动的产业，因为选购高端家居的消费者需要的是有文化和品位的设计，但他们本身又把控不好，所以就需要设计师的帮助。此外，家居产品的特别之处在于，没有一个阶段性的体验过程，就很难敲定到底哪款产品适合自己。”

因此在刘霞看来，未来“设计师+卖场”模式很可能成为一种新的趋势。“设计师在帮助业主进行整体居室设计时，给消费者提供可行的参考意见，告知消费者哪种风格的进口家具更适合他们居室的整体设计风格，再带业主前往卖场进行选购体验。”

传统渠道需靠附加值取胜

市场环境本就低迷，又有代购网站、设计师、买手等多种渠道存在，传统渠道的经销商面对低价竞争是否会显现出劣势？

在刘万友看来，进口家具市场的竞争其实并没有表面看起来的那么激烈。

“作为一名传统经销商，我们依靠的是什么，是信任。”李万历表示，产品是否保真，设计是否具有生命力，这是信任的基本组成，而这两项，恰恰都需要时间来考量。所以在他看来，想要在进口家具市场站稳脚，最需要的就是时间，而这个，恰恰是新进企业所不具备的。

“我并不是说代购网站等新兴渠道不可行，而是它们需要一段时间让消费者对他们进行检验。”李万历认为，传统渠道能够给到消费者最重要的一点，始终是体验。

另外，一些进口家具的品牌价值是不可比拟的，而设计价值是品牌价值最重要的组成部分，这涵盖产品设计和室内设计两个方面。

近日，欧罗汇国际家居便携手欧洲前端建筑设计师Michele De Lucchi为意大利家具制造商Riva 1920设计了Vegan系列餐台。其设计灵感来源于“一块鱼骨，缠绕的树枝，一块骨头或有机形态”。这款产品是精致生活方式的代表，产品设计的背后所要表达的，正是热爱生活、秉持个性、尊崇品质的态度。而这是品牌对于产品设计的诠释。

再来说室内设计。“很多国际前端进口家具品牌都可以为客户提供量身定制整体设计方案，国内客户也有机会与国际知名的室内设计师面对面的深度交流，量身定制整体设计方案。”刘万友说，国外设计师在工作中非常严谨，他们不会做超出顾客预算的设计，而且也不赞同浪费，所以他们的设计一般都是以环保、节约、金额可控为前提的。

由蓝色早晨代理的法国前端古典家具品牌MOISSONNIER，当初在居然之家北四环家之尊装修样板间时，品牌的设计师亲自前来全程指导施工，仅仅一个样板间装修便用时整整4个月，并非工人技术水平低，而是法国设计师要求非常严谨。“同样是蓝色，调成深蓝不行、浅蓝不行，一定要是色彩饱满度刚刚好的湛蓝，如果工人调不好色，设计师就会亲自来。”刘万友说，他们对整体居室的设计要求非常高，每个细节都精益求精。

“消费者来到样板间，感受到的是一种纯正的法式浪漫，置身其中是一种享受。而这种体验，恐怕只有传统渠道的经销商能够给到消费者。”刘万友认为，在如今的市场环境下，面对来自其它渠道的竞争，这种来自于设计的品牌附加值是传统经销商不可取代的优势。