智库观察 家具营销总监4.0

今天微信朋友圈有一篇文章被大家大量转发，这篇文章是讲家具行业的营销总监的。其中提到了一个核心问题，在很多的家具公司，对总监的选拔和考核，就是看开店的速度和数量。

造成以开店能力来评价一个总监能力和水平的原因主要有两个：第一是开店是体现销量的最直接有效的方法，最少短期内是这样的。在家具行业里，抢夺家具品牌的办法就是向厂家承诺开更大的店，甚至有些品牌，只要有人愿意开更大的店，甚至就可以不考虑持续提货的问题，直接把现有经销商砍掉，让能开更大店面的人来做经销。第二个原因，是家具行业还是一个竞争相对温和的行业，尤其在五年前，十年前，只要把店开起来，基本就保证了出货量。

智库观察：家具营销总监4.0

文章指出，营销总监不是拓展总监，不能光生孩子不养孩子，不教育好孩子。需要懂市场需求，钻研产品研发，精通订单流程，擅长制定市场策略和营销方案，不能只是一个“开店小王子”，还需要是一个操盘手。

正如文章所说，只关注单一的拓展不是一个合格的营销总监。在家具行业，我们见过很多以市场拓展见长的家具公司，他们甚至还有美轮美奂的生产车间，但产品管理极其糟糕，生产效率低，经常发错货，售后服务遥遥无期，所有的工作都是表演，如同一张画皮，只要意向经销商看得到的地方，都会是完美的，然后经销商加盟后，就开始坑爹了。某曾经牛逼一时的沙发品牌就是一个例子。

关于市场策略，个人觉得深圳的jhhs就是一个例子。曾经以设计见长，抢夺了部分市场，也引领了一段时间内的家具趋势。但后来设计见长遇到有营销系统的正规军，就被打得稀里哗啦，丢盔卸甲，基本上门店死的差不多了。去年和今年，出来了两个致敬意大利和北欧大师设计的系列，被行业一些高端卖场的领导看中，也打动了一些经销商。借用营销的一句话，就是产品是根本，产品会说话，这回产品还真说话了。在全国，保守估计也开了60家店左右吧。然后，企业的老板的自信心还是太大了，在失去渠道基础的前提下，品牌调调提的老高老高，加上今年的新系列，店面包装和产品品质都存在问题。从市场的表现来看，我们知道，他们有点“黏糊”了。对于一个没有市场基础的品牌来说，无论曾经多么牛逼，还是需要谦卑点。这个倒可以学学互联网企业的做法，他们是倒贴做市场，培训消费者的购物和消费习惯，那么我们在这个时候应该加大门店补贴力度，甚至首批上样也给打折，但有一点必须坚持的是，只招最优秀的经销商合作。

最后，作为营销总监和有志于成为优秀营销总监的童鞋，奉劝大家不要去小品牌，尤其是那些资金紧张，满嘴理想和情操的公司，那是多数是骗人的，如果你只擅长拓展，那被过河拆桥几乎是注定的。第二是长期发展不起来的品牌不好去，他们要不老板人品不好，要不经常变化方向和战略，存在着改变不了的阻碍企业发展的内因。

只有经历了一次又一次的战斗，才能成为将军。只有找到理念相同，方向一致的企业，才有优秀营销总监的产生。

作者：谢锐标

作者简介：曾任职香港皇朝家私省区经理、美国舒达床垫东北华北大区经理。2011年，曾创下全公司老店增长第一名。2012年，将舒达的东北市场从全国倒数，做到正数前几名。长期为《真情家具》、《家居商道》、《主流家具》、《今日家具》提供行业观察的文章，并担任《家居连线》专栏作者，特约市场观察员。