明星经销商报道 | 打造狼性团队，赢取市场主动权

锦绣明天湛江赤坎专卖店于2016年正式运营，近年来发展迅速，目前已开设两家专卖店，两店累计实用面积超过400㎡。其在2020年的广东大区专卖店中表现突出，营业额位列前茅。

（图片来源：锦绣明天顶墙供稿，侵删）

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掌舵人——陈军亨，生活上平易近人、热情好客，工作上热衷学习、魄力十足，对于门店品牌运营和发展有自己清晰的一套想法。加入锦绣明天品牌的几年，与公司沟通密切，经常与经销商伙伴交流分享，并且带领着团队、门店不断发展壮大。

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专访内容

Interview content

以下专访：J（锦绣明天） C（陈总）

大咖成长之路

J：陈总您好，可以先谈谈您在这个行业的成长经历吗？

C：在做锦绣明天之前，我做的是普通品牌的吊顶，但是做普通品牌是有瓶颈的，所以在2016年我选择加入锦绣明天这个大品牌。刚成立时在湛江市场几乎没有任何资源，在第一波活动中，通过拉低价格与同行品牌竞争，签了80多单，几乎全是厨卫板块。前期价格低是为了吸引客户主动接触我们的产品，展示我们产品的优势。经过一段时间的运营以及参加家博会，逐渐建立起我们的品牌路线，价格也逐渐回升。2017年上半年之前都在走厨卫路线，2018年主打客厅路线，门店渐渐有了起色，得到不错的发展。就我个人来说，对于锦绣明天产品是非常熟悉的，经验也相对丰富，设计方面则是一路摸爬滚打过来，包括对于设计软件的学习，也是自己慢慢摸索，就是出于自己对这个行业的爱好。

J：谈谈您每天的工作或生活状态是怎样的？

C：我可以算是一个“工作狂魔”，两个店在前期设计时，我需要经常加班，最长连续一个月加班到晚上11点多才回去家里吃饭。我认为老板需要以身作则，带动员工一起努力去做，工作上能够亲力亲为，才能更加了解店铺整体运营和对问题进行解决。休闲出游时间基本没有，目前个人和店铺都处于发展阶段，重心都放在工作上。

（图片来源：锦绣明天顶墙供稿，侵删）

品牌建设之路

J：作为品牌运作操盘手，您认为要在当地把品牌做起来要把握哪几点？

C：第一，前期主要依托老客户的资源。前期接触时争取能够跟客户做成朋友，在后期的话，客户能够为我们带来不少的资源。第二，就是品牌的专业度，包括产品款式、用料、质量，还有最关键的设计，设计中对于产品的应用以及整体感觉，与其他品牌的区分度更加突出，由此做好品牌的口碑。第三，是本身门店的团队打造，从介绍、设计、安装、售后服务全过程为客户提供完善的消费体验。第四，作为品牌不能靠价格取胜，无论是服务、产品品质都要做精，还有属于自己的特点和技术。

J：那么您是怎么把公司品牌在市场上建立维护起来的？

C：一开始在湛江市场上客户资源可以称得上是0资源，当地品牌产品市场已形成联盟，我们是后来才加入。当时我们没有人脉，只能跟其他品牌合作搞地产活动，活动也得到了较大的反响。但是后续，我们没有继续参与联合活动，因为团队配备不够充足，强行签单，容易影响口碑。第二年，团队逐渐成熟了，我们在家博会上使劲往前冲，把品牌声势做出来。随后积累客源把品牌口碑经营起来，渐渐在湛江市场站稳。

（图片来源：锦绣明天顶墙供稿，侵删）

有实力还要有诚意

J：在过去一年的运营中，有遇到印象深刻的客户吗？

C：平时运营的话主要依靠自身品牌的优势以及团队的实力，大部分客户都比较容易确定下来，但最近刚签下的单，还处于安装阶段的那个客户让我印象深刻。这单交易，我们团队跟进了半年，上门拜访十余次，与其他四个同行商家竞争，最终这个客户才确定下来选择我们“锦绣明天”品牌。

J：可以简单讲述一下这单交易的经历吗?

C：在报价阶段共有五个品牌商家都在报价，其中报价最高的是我们，但客户依然选择了锦绣明天。前期我们持续邀约了客户两个月，才成功邀约过来。随后我们积极了解客户需求，根据客户需求提供相应的用料、款式以及设计效果；给客户详细介绍设计方案内容；即使客户距离门店远，我们依然带着方案、材料上门十余次进行讲解介绍，最终促成了这单交易。客户选择我们，第一，就是看重我们的设计；第二，就是锦绣明天产品的质量：第三，就是锦绣明天产品的款式种类及搭配；第四，是看重我们的为人诚实有恒心。

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有团队才会有成果

J：陈总，刚刚提到了你们团队在了解客户需求有一定优势，那么你们团队是如何认识和了解客户，达到产品销售的目的呢？

C：首先通过与客户谈话交流了解他的需求，主动提问发掘客户需求，提供已有的效果图和设计案例，印证客户的大致需求方向。有时候也需要结合观察客户的穿着打扮、言行举止，去评估客户的产品需求。我们还会主动了解周边地区的市场发展状况，房产装修的市场需求，评估所在区域的消费能力水平，这对我们能够准确抓住客户需求是有一定帮助的。作为品牌的终端，我们要像狼一样的敏锐，去察觉客户需求。

J：您对团队经营有什么经验或者看法？

C：前期团队经营就是老同事对新同事积极地进行“老带新”，以打造实力团队为目的，毫无保留地去培养他们，与员工共同进步，让员工有所收获。平常一定要多让员工实践，让员工了解你的品牌、产品，灌输我们品牌的知识，才能让他们更好地向客户传达我们品牌产品的优势特点。想要把门店做强做大，就必然需要打造团队，人员配置和培训都要到位。

J：最后非常感谢陈总接受我们的采访。

C：谢谢你们。

（图片来源：锦绣明天顶墙供稿，侵删）

陈总认为，对于察觉客户需求要像狼一样敏锐，对于品牌发展打造要有独特性。锦绣明天也将在未来发展中发挥狼性的拼搏精神，继续创新，满足客户需求，协手各位经销商把锦绣明天带进千家万户。

（文章来源：锦绣明天顶墙供稿，侵删）